切入产业互联网的三个关键

  前言

  “所谓的永续经营，就是在行业和企业的每个重大转型期，都能够成功转型。在数字经济趋势推动下的产业互联网浪潮中，我们要坚持长期主义和价值共生。”

  产业互联网，是基于互联网技术和生态，对产业链资源、流程、角色和利益进行优化分配，重构新的价值链和关系的行业形态。数字化升级、供应链整合、行业SaaS，是切入产业互联网服务的三个关键点。

  — 1—数字化升级

  从线下转线上，对S2B\B2B交易过程进行数字化改造升级，是产业互联网常见的切入方式。企业数字化升级的敏捷性和彻底性，对切入产业互联网十分关键。

  单纯的线上交易模式虽不受资本青睐，但交易有业务价值、数据分析价值、衍生服务价值。通过积累的海量数据来驱动交易，服务生产，可以向产业链客户提供物流、金融、技术等更多增值服务。

  不同属性企业，数字化推进的难点和复杂程度也存在差异：

  1.生产型

  由生产型企业发起的数字化转型升级，是助推数字化经济、产业互联网发展的强大力量。销售业务流程全线上化，直观上，改善传统分销渠道在数据反馈、市场维护层面存在的及时性、有效性问题。本质上，提高经营效率、降低经营成本。短期看，结合互联网营销手段挖掘新商机和利润增长点。长远看，有助提升市场覆盖率和品牌竞争力。

  在多种供应渠道的比较选择中，客户采购习惯的变化也倒逼生产企业销售方式及服务体验的优化，不同组织部门的理解考量虽有差异，但数字化是一个不可逆转的趋势。

  供应端主导的线上交易服务，基于自身存量客户规模，可快速实现线上用户的基础积累。从数字化转型升级发展到产业互联网平台，还需要在两个方面作出突破：品类及品牌的丰富多样性，客户分布的广泛度和活跃性。

  头部生产企业间的联姻往往难度大周期长，以化工行业为例，一些生产企业的电商平台，尝试通过代理方式打破单一供应的局面，或嫁接成熟的交易服务平台资源，触达更多下游客户。

  2.贸易型

  一定规模的贸易型企业，通过自营业务为数字化升级储备了大量资源。他们拥有资金实力、成熟的分销网络和供应链管理服务能力。通过买卖流程的线下搬线上，快速搭建自营交易平台，带动上下游形成线上交易习惯。

  自营对企业做产业互联网落地来说是最简单的模式之一，基于对分销渠道的管理和掌控力，在采购方面能拥有更高议价空间更多获益，早期也不会对产业链中的供应及渠道产生太大利益冲突。但并不是所有自营产品都适合产业互联网。

  例如，化工品苯乙烯、乙二醇等产品，虽交易活跃，但供应端和需求端趋于集中，无法进行垂直纵深扩展，这一类产品对平台的依赖度弱。而塑料原料，上下游适度分散，SKU庞杂，客户需求多样化，导致上下游匹配难度加大，平台服务价值凸显。

  对于贸易型企业来说，向产业互联网平台的发展，可选择几个单品将垂直链条打穿，再考虑相关产品的横向资源突破，不同产品的渠道和供应链服务存在差异，需重视基础设施能不能复用。

  3.服务型

  由资讯、会展、技术等服务，积累海量客户数据和交易信息，延伸出介入实质交易的撮合及自营业务，再进行数字化升级，也是一种比较常见的切入产业互联网方式。

  一些电商平台，最先通过资讯实现信息的快速传递和广泛共享，再通过“撮合“业务介入交易洽谈，但这类模式比较传统，缺乏创新和壁垒，对上下游的掌控力也偏弱，随着企业经营成本和服务成本的增加，可持续性越来越受到挑战。

  而增加自营业务，则需匹配的资金量和专业的贸易团队，如想扩大业务规模，提升服务品质，形成平台效应，还需在仓配、金融产品方面做大量投入，承担原有中间环节的“囤货”、“垫资”、“配送”、“客户维护”等服务内容。

  寄售和代采，对服务型平台来说更为灵活，具备撮合模式下品类优势和自营模式下的管控优势，不必承担囤货的压力，也降低品类选择错误的风险。这两种方式对平台在供需两端的掌控力和订单效率有很高要求。

  产业互联网对存量资源再配置，必然会对一些垄断性质或低效主体的生存空间进行调整形成挤压。是否对这类主体取而代之以及是否具备能力，往往是企业向产业互联网发展的道路上，面临的问题和选择。

  — 2—供应链整合

  供应链体现了产品从不同供应商到渠道到终端，以及仓配环节串联起来的全流通场景，在切入产业互联网的过程中，供应链的建设和整合，是投入最多、模式最重、周期最长、难度最大，但进入壁垒最高的关键能力。

  整个供应链打通是一个非常庞大的体系，需要多节点合作。

  1.供应链的建设和整合

  从供应链管理到产业互联网，需要建立数字化新型供应链业务网络，实现从生产供应到下游用户的成本和效率最优。具备新型供应链业务网络服务能力的企业，对上游有议价能力，对下游有交付能力，纵向有链接改造上下游的能力，横向有整合调配仓储物流、技术服务及金融资源的能力。

  不同产品仓储运输的要求存在差异，选择品类时要结合自身优势和未来发展潜力综合考量。供应链建设，是一个先重后轻的过程，只有成为某个品类的关键通道，才具备横向纵向整合资源的能力。不管是自己建仓还是借助第三方，都需要一定的业务密度来降低交付成本。所以供应链建设必须先聚焦，聚焦到城市到区域，评估供应端和需求端的重心，避免分散式布局的过度投入和资源利用率低下。

  优质的供应链能力，表现在建设和整合资源，向行业输出解决方案，共建行业生态。自建仓、自管仓、加盟仓、监管仓的合理定位及业务分布，对企业数字化新型供应链业务网络建立具有战略意义。

  2.供应链金融服务

  供应链金融是产业互联网落地的关键步骤。依据上下游交易价格及频次等数据进行授信评估，解决自身及上下游的应收应付及融资成本问题，是供应链金融比较普遍的业务形式。

  近几年，物联网及区块链技术的不断涌现和迭代，让大宗商品的数字化仓单业务具备了广泛应用的基础条件。数字化仓单，打破传统授信抵质押物的限制，通过系统链接仓储、资方和客户，极大提升操作效率，并通过对监管库的数字化改造，提升对存放货物的监管和保障能力，使客户和银行方能实时监控货物动态。区块链仓单全程溯源不可篡改，使得货权真实唯一性得到解决。

  以大宗商品数字化仓单为例，对产品设计构成影响的因素包括：

  •质押物的库存周转率

  •质押物的价格波幅和行情走势

  •监管库的硬件设置和数字化应用条件

  •资金方对仓库及客户的准入门槛

  •动态质押和静态质押的差异

  •不同抵质押物的融资成本差异

  动产融资破局传统供应链金融服务只是开始，随着区块链技术的成熟应用，更多和大宗商品流通场景相关的金融服务也会应势而生。

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  — 3—行业SaaS

  产业互联网，具备产业和互联网的双重属性。SaaS是承担产业上下游参与主体实现数字化、智能化、金融互联网化的核心关键。无论是自主开发还是外采SaaS工具，对行业的理解和深耕，都不可或缺。

  和通用型SaaS相比，行业SaaS需要针对不同企业属性、不同职能身份、不同业务流程，发现痛点，弄懂产业的Know-How，并通过SaaS工具为产业客户赋能。

  单一功能的SaaS工具，包括拓客、交易、业务流程管理、电子签章、风控评估、支付、客户管理系统、货运物流系统、数字化仓单系统等等。从数据获取这个角度来说，SaaS厂商具有很大优势，但需关注不同场景的关联和应用落地。

  SaaS和交易相结合，切入采购、销售、物流、供应链金融等环节，为企业创造更大价值，集SaaS和产业互联网两者之长的赛道被投资界看好。不少SaaS厂商尝试切入产业互联网，很多产业互联网平台也在开放自己的系统，或者收购SaaS厂商，两者呈现出相互影响和渗透的发展态势。

  企业在部署数字化改造升级的同时，要兼顾系统对行业的服务能力，将自己的SaaS工具开放出去，或者开发一套通用SaaS工具给行业使用，从而实现产业互联。

  万物同源，链接生长，切入产业互联网的三个关键点相辅相成。如果说企业的数字化升级是推动产业互联网发展的动力，那么供应链能力的建设和整合则符合“长期主义”的信仰，而行业SaaS服务更体现了“价值共生”的逻辑。

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