推村村通、提品质、要盈利，多多今年换打法

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  继续下沉从省会城市坐高铁，大概几十分钟就到达目的地，这个县城四面环山，人口40w，与邻近县城一山之隔，为保证履约配送，老板设置分仓，在两个县城都开了网格仓，一南一北，隔山相望。

  老板快递员出身，在县域开几家商超，后来兴盛优选来袭，老板联手地方商超老板，开始抵制团购浪潮，老板说一个县和一个市消费习惯都差很多，靠着本地化，超市在县域还是很坚挺，能赚钱的。

  但随后多多买菜和美团来了，自提点覆盖周边理发店、汽修厂，十分密集，浪潮难抵抗，老板抱着打不过就加入心态，加入了这个赛道。

  在这两年时间，整体变化还是较大，野团多了，团效高了，车变大了，对手少了，快剩多多买菜一家了。

  野团生长，多多的团和美团的团不同，多多不设门槛，想买没多少就买多少，就看网格仓老板能不能送过去，美团的团设置上限，一保履约，二防刷单，多多很多团长“悄然”生长。

  前期靠着年货节、返乡潮，多多做了下沉拉新，后期乡镇宝妈，麻将馆大妈，养鸡大爷开始野蛮生长。乡镇宝妈已成主力，虽然佣金少，但聊胜于无，开始卖力转发，便宜就行，只看价格。

  而对于网格仓来说，团点能开，就使命必达，跋山涉水也正常，前期团效的拉高，极大降低了履约成本，乡镇单量拉高，团效起来，使得他们从一开始的小货车变成如今3米6，他们开着一台中型货车下乡。

  在这个乡镇里，多多的补贴暗含其中，比如按件结算，大件货拆分出小件结算，以此算作隐形补贴，每到年货节，就储备足够多的人员和车子，以此来完成履约。

  老板说，今年年货节单量暴涨，多多下沉效果还是出来了，团效、单量都在领跑，团效差不多是美团3倍，看车型就知道差别。

  一开始批发小店，后面野团生长，随后团效拉高，货车登场，便宜心智产生，用户逐渐增多，慢慢把兴盛挤压出去。

  老板自己超市，也认为乡镇市场本地化很难，下沉市场想要打开，核心就在便宜!便宜!还是便宜!

  而除多多外，下沉另一股势力是抖音和美团，抖音流量大，和多多以流量齐名，但做不了便宜，要把下沉做起，还得把白牌供应链搭建起了，就看整体roi，抖音做不了太落地的事情，能趁势起;

  另一个则是美团，有实力的县域代理商还是相当乐观，就当开个超市，顺便做做抖音本地生活，把县域旅游做起来，大城市太卷，他们组织一批返乡青年，靠着互联网开始了一次奇妙的返乡之旅。

  即将离别之际，做多多的老板还留下一家超市，他说现在的消费力更不行，他希望今年做多多能赚钱。而多多买菜则在今年开启“村村通”规划，每个村要配一个团长，借助团购基础设施，如长城般，扎根在县域，沃野千里，绵延不绝，过两年回头再看，会别有一番滋味。

  02

  提品质

  我们转过头来看看城市吧，相比被遗忘的乡镇，城市如修罗场和绞肉机，竞争激烈，尤其广东。

  广东竞争尤其激烈，这里是拼多多出海的大本营，也是买菜业务的核心区，这也是美团最后一道防御线。团购赛道，外地供应商已不敢轻易冒进，担心一不小心，被碾成肉碎，多多买菜和美团神仙打架。

  多多在广东换打法，一方面跟进美团品质，一方面不断扩sku，整个供应链能力在升级。

  而对外地供应商而言，激烈程度不同往日，广东不再是随进随出的市场，而更像是战场。首先随着广东体量剧增，多多复用了主站品牌商，特别是生鲜水果类，一改本地供应商竞价模式，引入主站玩家，把竞争提高了一个档次;

  主站品牌商，本就不屑团购赛道，多平台通吃，但随着团购起量，也加入竞价体系，开始适应规则，而随着这类一线大牌商躬身进入，整个价格体系也随之波动，比如同上京东生鲜和多多买菜的品牌商，价格相差巨大，如佳沃椰青，同样规格，价格差了20多，这是复用主站品牌商的效果，京东很快被边缘化的。

  品牌商放低姿态，适应规则，本地商家火力全开，外地供应商没有优势立马成炮灰，今时不同往日，难凭“不入虎穴焉得虎子”的气势来闯关。

  另外除了主站品牌复用，冻品冷链建设，还有生鲜加工仓升级，都步步直逼美团，美团先发优势在逐步丧失。

  大品牌供给，美团还在积累;冻品冷链搭建，多多今年才投入，以大型冷链云仓形式，解决逆向物流问题，从而让供应商付费入驻，降低平台成本，基础设施搭建，完善冻品品类，拉高件均价，提高整体商品毛利;而生鲜加工仓则用来承载基地直采品类，把中间环节砍掉，挤出生鲜毛利，另外多多广东品类也逐步增多，目前sku已到2000+。

  多多把兴盛模式照搬，开始了农村包围城市，农村已难逢敌手，接下来就是慢慢靠近中心城市，与美团硬碰硬，便宜的心智，加上丰富品类以及供给提升，多多开始抢美团用户了。

  03

  提增量

  买菜业务增量会从哪里来，一边是农村团点增长拉起销量，一边是供应链品质提升，来让城市消费者进行用户的迁移，这是当前提高增量两大核心手段，虽慢但有效。

  另外农村日百开路，毛利高，城市做品质、做冻品，也有毛利，而且能完成今年盈利目标，一边增长一边盈利，今年是团购赛道变化最大一年。

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