6亿人用的即时配送，拼的不止是人力

  上班忘了带电脑，回去取的话，来回要3个小时，还得损失半天薪资;好友生日，想在聚餐时给对方一个惊喜，但带着蛋糕去又容易提前剧透;老人突然生病在家，医院的号难挂、得排长队，自己和伴侣又都无法从工作中抽身;发给合作伙伴的节日慰问礼品，希望尽快送达，找快递又担心不能及时送到……

  这些急需求，在过去都得麻烦亲戚朋友同事，且很难妥善解决，但在今天，却都可以用一套标准答案解决，那就是找即时配送平台，请人取送或者代办。

  与此同时，在B端，随着零售业态的线上与线下彼此交融趋势加剧，线下的商超、便利店、3C店等为了完善服务，也在加速线上化，提供自营到家服务，争夺与把握流量机会。

  我们由此进入到万物皆可配送的时代——不管是每天的外卖，还是每周采购的生鲜，或是每个月去一趟大型商超购买的日用品，甚至几个月才会遇到一次的跑腿代办，都可即时配送。

  这也使得即配市场规模急速膨胀。根据《2021-2022中国即时物流行业发展报告》，2021年我国即时物流行业规模达294亿单，同比增速为38%，用户规模达到6.33亿人。

  而在这其中，承接全场景需求的第三方即配平台发展尤为迅猛。以第三方即配商的代表顺丰同城为例，据最新发布的2022年财报，其盈利能力已连续4年大幅度改善，净亏损率由2021年的11%收窄至2.8%，并且在2022年实现毛利人民币4.13亿元，比去年同期上升了超过3倍。

  商流派VS独立派，各有优劣

  国内的即时配送行业，其实始于大约十年前，在最近几年因为疫情等原因而进一步加速。如今，行业已经是巨头云集，既包括早前入局的外卖平台、电商平台，也不乏新加入的物流平台，或是跨界的企业们。

  虽然玩家众多，但从商业逻辑和商业模式看，行业可大致分为两类玩家：第一类是商流派，也就是配合原有业务的商流平台配送服务;第二类是独立派，也就是独立第三方配送服务商。

  这两类玩家，诞生于两种不同的商业逻辑，经营着两种各异的商业模式，各有千秋，但也都各有不足。

  第一类企业，通常是平台为了完善自身的业务模式，而作为平台整体服务中的一个环节而成立，例如外卖即配的逻辑，就是为了服务好平台上的商家，确保自身商业模式稳固而成立。

  正因为背靠大商流平台，这些即配服务商往往不愁流量，起步快，但由于与上游的平台捆绑紧密，也使得他们订单来源渠道相对集中、单一，业务拓展受限，多样化业务服务能力相对不足。

  对餐饮等商家来说，与大商流平台开展即配合作是一把双刃剑，固然能解决配送问题，但也容易形成流量依赖，被“卡脖子”，因为流量费用随着商家激烈竞争逐年都在上涨，平台一旦提高抽佣，商家的成本和盈利压力也会水涨船高。因此，商家急切需要第三方即配平台，后者既可以作为替代性选择，来协助商家将配送服务分散在不同“篮子”，进而分散流量、降低风险，也能作为商家与大商流平台进行博弈的筹码，来控制流量和即配服务的成本。

  尤其是非餐非标类商家，对第三方即配服务的需求最强烈。因为伴随着互联网流量红利的衰退，竞争的加剧，再加上房租、劳动力、营销等各类成本的上涨，如今的企业面临比过去更严峻的挑战。一方面，因为获客难、获客贵，企业常常为流量、增长焦虑，因此迫切希望能有新的办法拓宽渠道，以低成本、获得高增长;另外一方面，当下，很多行业都进入到产能过剩、同质化严重的阶段，因而企业无比渴望在各个环节打造差异化亮点，摆脱内卷化的竞争格局。

  对于商家的差异化需求，主要提供标准化服务的商流派即配企业并没有能力满足，而这也给了第二类企业——独立派脱颖而出的机会，让他们拥有了足够的发展空间。

  独立派，往往是基于外部需求诞生的，以顺丰同城为代表，其成立正是因为许多品牌大客户提出某些高端需求，比如驻店骑士队伍、品牌专属服装或装备、更高的履约时效要求……或者需要专业的团队来服务自有流量渠道，而品牌自建运力的成本过高，供应商又难以管理。顺丰同城正是从承接这些需求开始，最终从顺丰孵化独立出来，并因此形成了第三方定制化服务能力。

  虽然没有自己的商流平台，做不到近水楼台先得月，但第三方即配平台更独立、更包容开放。为争取订单，独立派会将业务内容和服务类型打造得更多元、更全面。比如顺丰同城就从本地餐饮、同城零售、近场电商、近场服务等方面实现了B端和C端的全覆盖，并不断沉淀下沉城市等潜力市场需求。

  多元化的业务也因此成为其高速增长的引擎，特别是非餐场景，2022年已在顺丰同城整体业务收入中占比超过60%。针对非餐场景持续深耕，顺丰同城为直播电商打造“急送+接驳+快递的一站式解决方案”，开创3C数码急速换新综合物流解决方案，推出养老餐配解决方案……在两轮运力的基础上，引入并扩大四轮运力，并推出半日达、“两轮+四轮”接驳送等产品来更好地满足中长距离、大体积或大重量、多点配送等非标准长尾场景需求。

  另外，因为更独立，与其他平台不存在流量竞争，具备定制化能力的顺丰同城，还可以吸引多元化的流量来源，和微信、抖音、拼多多等大流量平台形成合作。2022年，顺丰同城便正式携手抖音生活服务，成为首批接入抖音“团购配送”的主要配送服务商;并深化与微信的合作，通过门店快送、即时物流助手、收款小账本等多种渠道接入微信生态。顺丰同城甚至也能成为外卖、零售等大流量平台的运力补充。

  除了在业务形态上不断多点开花，顺丰同城还持续挖掘下沉市场机遇，打造县域经济。2022年，顺丰同城非餐饮收入同比增长29%，下沉市县业务收入同比增长37%。

  非标非餐需求爆发，独立派显优势

  过去，人们对即时配送的需求主要集中在餐食领域，也就是外卖，得益于此，平台自建的配送系统肥水不流外人田，轻轻松松就获得了长足的发展。

  但如今，随着非标、非餐类即时配送需求爆发，即时零售的兴起，即时配送场景从餐食饮品拓展至更多品类，全行业流量日益离散化，独立派独立包容、服务多元化的优势便开始显现——因为能够更有效地链接并服务好B端客户和C端用户的全场景需求，进而迸发出强劲的后劲。目前，顺丰同城已经逐步构建了庞大而优异的履约网络，覆盖全国约2000个市县，24小时运营市县1300个，同比增长超80%，3km以上中长距离订单占比持续提高。

  基于78万活跃骑手组成的高效能网络支撑，即便是在节假日高峰期和恶劣天气影响下，顺丰同城的时效达成波动也分别不超过2.5%和4%。其实对于订单品类集中于餐饮或商超等单一场景的平台运力来说，这种极端条件下非常容易发生爆单等情况，配送质量无法保证。但顺丰同城拥有的全场景业务模型，则能在弹性的网络支撑中，为商家和消费者实现更好的体验。

  顺丰同城的业绩、规模、服务持续改善，原因正得益于其基于模式和业务创新，构建的差异化优势。

  先说B端。

  首先，如前文所述，即使是与外卖平台等大商流平台合作，大部分商家还是希望能够有第三方配送平台，来协助自身与大平台博弈，分散风险。而顺丰同城的出现很好地填补了这一空缺。

  在此基础上，针对KA客户的需求，顺丰同城更是会与客户共同设计定制化的解决方案、服务标准、履约标准和物流体验，让差异化的配送服务也内化成为客户整体竞争力的一部分。例如在咖啡行业，在某头部品牌成立之初，顺丰同城便与其携手共创行业的定制化服务标准，将配送时效与服务体验提升到行业前所未有的高度，将一杯杯咖啡快速送到用户手中的同时，也保障了其如堂食般的口感。

  同时，顺丰同城更看重有效商圈的运营，借助人工智能、大数据等技术，搭建起城市物流系统(CLS)，能够在不同行业、场景和复杂配送网络中实现订单与骑手之间的最优匹配，在保证服务品质的同时，降本增效。目前，在成熟商圈内，顺丰同城的成本、效率优势已逐步体现并进一步释放规模效应。

  此外，基于自身智慧物流和科技能力的沉淀，顺丰同城还推出了“丰配云”SaaS即时物流系统，为配送服务商和有自配送业务的品牌商提供一站式同城物流解决方案，进一步赋能行业生态。

  这些优势和举措，让顺丰同城更受客户青睐。2022年，在面向商家的同城配送方面，顺丰同城的年度活跃商户增至33万，同比增长27.7%，累计服务品牌客户超3600个，并且在年内新增与茶颜悦色、蜜雪冰城、vivo、自然堂等品牌客户展开合作。2022年收入前100客户的品牌续签率达到90%。

  反过来，客户的青睐也推动了顺丰同城B端收益的高增长。2022年，顺丰同城的同城配送、商家同城配送收入分别增长超过28.7%、19.8%。其中，近场电商和近场服务等高附加值场景收入较2021年增长50%以上，茶饮、便利、美妆、数码3C、医药、烟酒、宠物等品类收入增长均超过100%。

  再说C端。

  如果说B端客户对即时配送的需求，是打造差异化优势，实现商业发展，甚至收入和利润的提升，那么C端用户对即时配送的需求，则是什么都能送，且都送得又好又快，售后还省心有保障。其中，“快”是即时配送的基础性需求，每一家都能做到，但什么都能送，且送得好，就有更高门槛了。

  而顺丰同城却能将三者有效结合。

  如前文所述，作为独立派，顺丰同城覆盖了食品生鲜、鲜花蛋糕、服装百货、珠宝3C等全品类的取送买办场景，很好地满足了“什么都能送”的需求，还专门打造了面向个人消费者的专属运力——“先锋骑士”。同时，顺丰同城提供更全面的售后服务，例如在即时配送行业，到付是非常少见的服务，但顺丰同城提供;再比如针对贵重物品场景，顺丰同城还新升级推出了“安心送”，提供保价产品监控、理赔等附加服务。

  正因为“什么都能送，且送得又快又好”，过去一年，顺丰同城覆盖“取送买办+”的跑腿业务收入增长了2倍，年度活跃消费者同比增长47.5%至1560万人，针对消费者的同城配送业务收入同比增长57.3%。

  而与母公司顺丰集团的协同，也助推了顺丰同城业绩的持续攀升。

  在C端，传承了顺丰的优秀品牌口碑和品质服务基因，得益于顺丰数十年经营所积累起来的高质量客户(千万的企业用户和四五亿的个人用户)，顺丰同城站在了巨人肩膀上，不需要同其他第三方即配平台那样为流量担忧。

  而在B端，顺丰同城也充分融合顺丰集团的仓储物流基础设施、科技能力、经验以及业务的规模效应，与顺丰速运等业务，既保持协同互利，又各自差异化发展，甚至反过来反哺顺丰提升综合服务能力。

  财报显示，在2022年，顺丰同城与顺丰集团的合作规模、场景进一步深化，打造“前端仓储+中端干线+同城即时配送”的一体化供应链解决方案，一起为顺丰集团月结客户服务带来1.9亿的外部增量收入，同比增长94.5%。此外，可以看到二者关联交易比例进一步下降，但顺丰同城的亏损还收窄了，距离盈利更近一步。

  即时配送的未来，拼什么

  根据中国物流与采购联合会等机构发布的《2021-2022中国即时物流行业发展报告》，2021年我国即时物流行业订单量为294亿单，同期我国快递市场订单量为1083.0亿件。换句话说，即时配送在整个快递业务量市场的占比已经超过了四分之一。不过，可以肯定的是，即配行业规模将持续扩大，同时行业也将迎来更多细分领域的变化。

  从消费端看，由于餐饮是大刚需，随着现代城市生活的深化，外卖等标准化产品的即配服务会持续旺盛。但这个细分市场也将分化。中小餐饮商家出于获客和成本考虑，需要脱离对商流平台的流量依赖，并不断拓宽整合新的流量渠道，而高客单价餐厅，在消费升级的推动下，显然也无法满足于商流派标准化的服务。

  在餐饮之外，用户对即配的需求也将不仅仅体现在超市、便利店购物或者商务函件专送等“已成熟的”非标服务，更将渗透到诸如上门试衣、代排队、代陪诊等更多元、更细分、更“千奇百怪”的服务之中。

  而从行业端看，随着竞争更上一层楼，互联网流量更加稀缺，商家的获客成本和履约成本还将增高。同时，因为行业监管受紧，流量的多极化趋势会更加明显，反过来又使得竞争的难度提升。因此，整个零售业对打造服务差异化特征的需求还会持续增加，进而对即时配送服务能否给自己带来业务增值与核心竞争力赋能的关注也更强烈。

  也就是说，虽然对于大多数中小餐食商家的标准化即配送需求，商流派仍具备先发优势、流量优势、规模优势等，但其地位已经不再难以撼动，特别在高客单价的高端餐饮市场。

  餐饮市场尚且如此，在广阔的非餐非标需求市场，尤其是定制化需求方面，拥有更强综合服务能力的第三方独立即配平台，无疑将更能占据市场优势地位。

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