农村包围城市，开启快运网络逆袭

  一、中通逆袭有三招

  现有的快递快运网络不管以何种方式组网，长三角、珠三角都是“重仓区”，能在华东、华南有一席之地，必然在全国有相当的影响力。通达系、百世、安能莫不如此。

  快运行业中，中通这两年异军突起，除了2018年开启的全年包仓的激进追赶策略与快递的优质网点底盘外，相比加盟快运的前两强，他还有终极杀器，他们中西部乃至东北的各省，与华东华南相对均衡，比如前两强重仓区的主枢纽发过去是三个车，能回来一个车，中通可能就有两个车回，能直接对开的车线更多。由于中通一贯延续了“同建共享”，车队大部分自有，对市场的反应及成本的控制更有优势。所以中通在追赶与打底盘这几年，暂时不需要像前两强一样在中西部省份采用“双龙计划”与“专线共生”向大零担突袭，通过大票货源填仓来拉直更多的线路，以增开更多来回对开的车线来稳定运营。

  对于后进网络来说，中通以自有体系沉淀走出了一条不同的路径。那么对于其他的网络来说，如何通过在中西部落后省份实现逆袭?

  二、农村包围城市，逆袭两大招

  后进网络如果能像中通快运一样在中西部相对欠发达的省份多班次对开长三角、珠三角，拉直更多的线路、实现更快频次的网络互通，“从农村包围城市”，那么市场占有率也会实现巨大的突破。

  说易行难，包括百世安能，尽管在2018年两家率先发起“全境覆盖”来实现网络扫盲，事实上随着经济呈L形下行，行业竞争加剧，一些偏远网点出货少派件多，派件营收又无法覆盖成本，随着快运网络在2020年将价格战烧到派件费上，一大批网点入不敷出，纷纷退网或者换种经营方式来“混”市场，实际上不少区域的盲区是更多更广了。

  在中西部省份，大家都面临相同的难题。当然后进网络由于网络沉淀的时间短、品牌认知度不高，会更难一些。像云贵川，省会离地(州)市少则大几十公里，多则几百公里(成都-攀枝花634KM、昆明-丽江/昆明-保山484KM、贵阳-铜仁327KM、长沙-永州324KM)，依靠自有货量，实现长三角、珠三角与这些偏远的地州线路拉直一步到位不可能，后进网络如果既要实现网络互通，又要完成赶超，只能放大招。

  1、拉通地州分拨让省内件先流通，例如省外进来线路回程空仓放给网点只收操作费，前期压低价格提升回程装载率来打市场，同时还能保证时效。做网络投入必不可少，妄想两三年的沉淀就能实现全面盈利基本没有可能。所以空仓放价给网点去销售是必经过程，网络需要养，网点也需要养。派费如果还要抽水，平台直接通过薅网点羊毛来盈利基本没有可能。加盟网络的货源基本靠网点，网点持续亏损，平台也难长久。网点基本用脚投票，谁让他盈利多活得更久就跟谁走，谁让他持续亏损，哪怕你门面光鲜后台强硬，都跟他无关。

  2、加大营销力度，引进一部分专线或三方的普货进来。不管是与专线合作走尾货，还是借力专线，将双方货源互通都是可取的手段。将车线成本降低，将时效提升，才能可能留住现有客户，进一步提升市场占有率。现有已经有好几家网络在采用类似的策略了。所以才有安能的董事长王拥军说“快运网络的竞争对手不是另一个网络，而是专线”。

  拿全年日均货量来说，现在的第一梯队的快运网络也不到4万吨/天。即使达到5万吨/天的货量规模，在整个中国零担市场中，也不过是2-3%的市场份额。所以未来小票快运网络一定会依靠自己强大的市场前端与末端突袭专线联盟与众多散小专线的大票货源。物流说到底都是做货的生意，只有拥有越来越多的货源，才能玩出更多的花样，才有更大的效率提升空间。如果某家网络能率先整合专线的货源，在中西部各地州城市实现与长三角、珠三角主要货源城市线路拉直、网络互通，真正实现了农村包围城市，未来十万吨/天的日均货量一定不再是梦。

  2020年我国快递业务量完成830亿件，同比增长30.8%，业务收入达8750亿元。中通快递完成170亿件，市占率达到20.48%;在营收上，中邮、顺丰都超过了千亿元。零担近两万亿元的市场，如果头部企业达到20%的市场占有率，营收过千亿也会轻而易举。

  三、借力资本、共享网点

  据悉，头部几家网络在年底都在进行最新的一轮融资，有的已经低调完成了，有估计17亿美金的、也有估值15亿美金的。

  快递是快运最好参照物，不借力资本，很难想像网络能做成目前的规模。以前专线联盟成网需要学习快递快运的网络思维，现在与未来几年，快运网络突袭大零担的底盘，也得借鉴专线的点点直达、配载盈利的运营模式，只有更懂专线，才能打败专线。

  经过十年沉淀，目前行业已经有七万多家快运加盟网点，他们习惯了与网络平台共存，通过网络创新、政策实惠，共享与链接到更多的网点。然后借力资本、擅用资本，加大网络投入，可以在中西部的布局上更大胆，才可迟早实现农村包围城市、营收过千亿的梦想。

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