饿了么 、京东秒送怎么战胜美团闪电仓？

  京东秒送 饿了么有什么方法能战胜美团即时零售吗?老张问过几家平台前置仓，他们的订单中，大约70%来自美团，另外30%来自饿了么和京东。目前即时零售市场，美团已经瑶瑶领先，美团基于自己的优势，推出了闪电仓(深度合作仓)，闪电仓不能入驻京东与饿了么，美团不仅在市场端领先，还在抢占优质供给端，看上去，饿了么与京东秒送已经没有机会了。真的没有机会了吗，老张在本文提出一套方法，也许能让饿了么，京东秒送反超美团，胡思乱想，抛砖引玉，仅供参考。

  01

  美团即时零售的问题

  美团即时零售很强，但是正因为很强，驱使美团采取了闪电仓生态的玩法，鼓励闪电仓之间内卷竞争，这个方法策略是最佳模式吗?闪电仓(平台前置仓)数量高速增长，竞争越来越激烈，之前闪电仓主要靠0.1元的饮料食品引流，现在有些已经在比拼百货日杂商品折扣力度，以前的利润品也逐步变成了引流品，闪电仓(平台前置仓)盈利更加困难。对于美团平台而言，前置仓内卷竞争也许有好处，不断地降低商品价格，吸引更多的消费者更多使用美团即时零售，用供给端的竞争吸引需求端增长。在美团即时零售大会中，美团公布了目标，闪电仓要从现在的3万多家，在27年发展到10万家，2年时间实现3倍增长。去年即时零售市场增长28%左右，如果近2年仍然维持这个增长，那么到27年，即时零售市场规模增长63%。闪电仓3倍增长，市场规模增长63%，供给端增长大于需求端增长，结果是竞争更加激烈，更难盈利。

  美团这套闪电仓生态打法是最佳模式吗?我们看看2个案例对比。

  1、小商品市场与大卖场小商品市场与大卖场都是常见的商业模式，小商品市场的特点是商家之间激烈竞争，小商家很灵活，经营成本低，同样的商品多个小商家都会经营，小商家之间缺乏协同，会有内耗问题，会有劣币驱除良币的问题。大卖场的特点是协同作战，科学布局，那些商品是引流品，那些商品是利润品，动线怎么设置，商品怎么布局，同类商品在一个区域，不会出现内耗竞争。曾经大卖场大量淘汰小商品市场，大卖场是比小商品市场更先进的商业模式。(后来电商淘汰大卖场又是另外一个故事了)为什么当年大卖场能大量淘汰小商品市场了，什么情况下更适合大卖场模式了?

  老张认为，标品更适合大卖场业态，非标品更适合小商品市场业态，比如菜市场就是经营的非标品，都是土豆，有大有小，不同品质品种新鲜度和价格，非标品的采购供应链也需要更灵活的体系，当年菜市场并没有像小商品市场一样，大量被大卖场淘汰。标品包含可口可乐，奥利奥饼干这类标准商品，既然是标品，那么规模化就会有更大价值和收益，同样一个标品销量集中到一个商家和分摊到多个商家相比，销量集中的规模效应更强，成本占比更低。老张认为，简单的商业模式适合小商品市场生态玩法，复杂的商业模式适合大卖场玩法，比如奶茶就是简单的商业模式，只要少量的人员经营不多的商品，所以一条街上会出现多家奶茶店相互竞争。

  大卖场就是复杂的商业模式，经营万种商品，需要单品管理，需要建设供应链和运营体系，个体老板经营不如公司化组织经营。对比看闪电仓，目前闪电仓就像小商品市场，就像奶茶店，各种闪电仓杂乱竞争，而且数量未来会越来越多。

  但是闪电仓主要经营标品，经营的商品数量越来越多，商业模式越来越复杂，也许闪电仓更适合大卖场模式，而不是小商品市场模式。

  2、英特尔与英伟达英特尔曾经是最伟大公司之一，摩尔定律，偏执狂才能生存是英特尔领导人提出的，英特尔为IT行业发展制定了KPI和指明道路，英特尔是电脑CPU的领军企业，大大推动了电脑普及。但是现在，英特尔已经陷入危机，24年Q3亏损166亿美元，正在进行史上最大规模裁员，计划裁员1.5万人，有媒体报道，高通公司准备收购英特尔，甚至英特尔品牌可能消亡。英伟达曾经只是英特尔的小弟，但是现在已经把英特尔远远的抛在身后，英伟达是第一家市值达到3.6万亿美元的公司(目前英特尔市值1000亿美元)，英伟达最近一个季度的净利润达到193亿美元，预计全年净利润700亿美元。

  为什么曾经的小弟远超曾经的老大哥，是因为小弟的技术能力更强吗?当然不是这么简单。

  英特尔是做电脑CPU的，英伟达是做显卡的，以前电脑CPU市场远大于显卡市场，英特尔曾经也推出过显卡产品，但是当年显卡利润对于英特尔来说太少了，英特尔不重视显卡市场，不愿意投入资源，只聚焦在利润丰厚的CPU市场。英特尔聚焦CPU市场，在电脑CPU方面到目前还是世界第一，但现在已经不是电脑CPU的天下了。先是高通用移动端CPU超过了英特尔，然后英伟达从显卡这个曾经的小市场不断积累，是市场的变化推动英伟达成为市值第一的公司。

  市场变化包含比特币兴起，3D游戏普及，影视后期制作需求，到最近AI爆发，是这一系列环境变化与英伟达的积累产生了化学反应，这才把英伟达推向了世界第一市值公司的宝座。回头看闪电仓，未来即时零售会变成什么样子，是否有什么环境和技术变化会改变即时零售行业，如果用以始为终的角度看，现在应该做什么，积累哪方面的能力，才能抓住未来的机会?

  老张认为，无人配送技术和无人仓技术一定会成熟，这是即时零售市场未来趋势的最大变量，未来履单成本会大幅降低，在此基础上的最佳即时零售模型，老张认为是一万平米的前置仓，经营十万SKU，30分钟送达，10%履单成本，是90%消费者90%购物的渠道，是零售业态的终极模式。以上变化的根本原因很简单，因为消费者总会选择更丰富，更实惠，更便捷的购物渠道，以上描述的前置仓最可能满足消费者的三大需求。

  02

  饿了么 京东秒送如何逆袭美团即时零售

  前文说了美团即时零售的问题，以小商品市场和大卖场模式对比分析，指出美团现在的闪电仓生态玩法未必是最佳模式。还以英特尔与英伟达对比分析，指出即时零售的玩法不能只看现在，应该以始为终的看问题，现在应该做什么事，积累什么能力，更能抓住未来的机会。有了以上分析，我们就可以得到饿了么，京东秒送战胜美团闪电仓的方法了，具体有以下几点：

  1、饿了么 京东秒送不能只学习美团即时零售美团闪电仓的生态玩法是对美团有益的，但是饿了么与京东秒送不能只去模仿学习，因为市场份额相差太远，用对手的方式无法打败对手。美团、饿了么、京东秒送都是覆盖全国的即时零售平台，完全可以用一个城市或一个区域试点新模式，即使新模式暂时不成功，也不会影响全国市场。所谓新模式就是放弃小商品市场模型，采用大卖场模型，所谓新模式就是以始为终，对未来布局。

  2、大卖场模型的闪电仓大卖场模型的闪电仓是怎么样的?大卖场是一个大型超市附带N个外租小店，相互之间有业态保护，相互经营的商品或定位不同，一类商品只有一个商家经营，避免内耗竞争，制定严格的规则确保环境和体验，确保价格竞争力，避免劣币驱除良币，共同繁荣市场。假设美团即时零售的流量是7，饿了么即时零售的流量是2，美团一个区域有10个闪电仓(含平台前置仓)，他们经营了10个同样的商品，那么每个商家的这个商品平均获得0.7的流量。如果饿了么采用大卖场业态，只有一个商家经营一个同类商品，那么这个商品获得的流量是2，显然2大于0.7，会有更高的周转效率。老张想象中的大卖场闪电仓会有数千平米，有一个自营主力店和N个合作品牌店，相互之间经营的商品或定位不同，共同经营数万SKU商品，会有一套严格的规则体系确保为消费者提供有竞争力的商品和购物体验，此区域不会引入其它平台前置仓，确保有足够的流量和优秀的购物体验。

  大卖场闪电仓有什么好处，有什么挑战和解决方法，下面2段分别说明。

  3、大卖场闪电仓的好处

  01、更高的周转效率前文已经说过，如果美团与饿了么即时零售流量占比是7:2，美团引入10个闪电仓，经营10个同样的商品，饿了么采用大卖场闪电仓，一个商家经营一个商品，那么两者商品获得流量是0.7:2，大卖场闪电仓有更多的流量，有更高的周转效率。闪电仓主要经营的是标品，标品的特点是规模效应，销售规模越大，分摊成本占比就越低，效率就越高。

  02、更低的配送成本闪电仓采用的是取单配送，每单配送成本6元左右，大卖场闪电仓可以和朴朴超市一样采用集单配送，每单配送成本4元，从而大幅降低配送成本，获得新的竞争力。闪电仓一般采取取单配送，配送员收到订单信息后到商家取货，然后配送到消费者家中，配送员要一单一单到商家取货，这样的配送方式效率比较低。朴朴超市、小象超市、盒马等都是采用的集单配送，配送员在商家驻点等单，商家系统会自动分配同一个区域同一个时间段的订单形成一个批次，把这个批次的订单分配给一个配送员配送，配送员每次配送3-10单货物，所以送货效率更高。集单配送的前提是高订单密度，只有高订单密度，在同一个时代段才能在同一个区域形成批次订单(3-10单)。普通闪电仓每天只有200-500单，单量无法支持集单配送，而大卖场闪电仓由于集中了流量和商家，每天数千单，所以能采用集单配送，能大幅降低配送成本。

  03、更高的拣货效率闪电仓内的人员配置，通常是100单一个人(12小时工作制)，而小象超市、朴朴超市等可以做到120-150单一个人(12小时工作制)，人效更高。人效更高的原因是分工专业化，由于单量更多，所以可以有专业的拣货打包人员，他们的薪资按照拣货打包数量计算，有专门的PDA拣货工具，有库位管理系统，有科学的陈列布局，所以能更高效工作，有更低的仓内履约成本。另外因为商品更丰富，大卖场闪电仓能更好满足消费者一站式购物需求，能提升客单价，能帮助消费者降低运费支出。04、更符合未来趋势老张在前文说过，即时零售未来趋势的最大变量是无人仓，无人配送技术的成熟。如果无人仓无人配送成熟，那么未来的闪电仓有一万平米，十万SKU，30分钟送达，10%的履单成本。是不是大卖场闪电仓更接近未来闪电仓的模式，经营大卖场闪电仓的经验积累，更能抓住未来趋势变化，能让自己在未来更有竞争力。显然，如果是自营大卖场闪电仓模式，也更容易尝试和落地新技术。这就像英伟达一样，虽然大卖场闪电仓现在的竞争力还不够强，还不是决定胜负的模式，但是在经营大卖场闪电仓过程中积累的经验能力，能更好的抓住未来，成为未来的霸主。

  4、大卖场闪电仓的挑战和解决方法前文说了4点大卖场闪电仓的价值和好处，本段谈谈大卖场闪电仓面临的问题和解决方法。

  01、模式问题有人会说小象超市不就是大卖场闪电仓吗，小象超市前置仓1000平米，近万SKU，经营齐全生鲜商品，满足一站式购物需求。老张认为，小象超市不是大卖场闪电仓，小象超市的起送价是29-39元，客单价60-70元，满足的是一站式购物需求。闪电仓普遍的起送价是9.9元，客单价是30元左右，主要满足临时购物需求。小象超市和闪电仓在商品结构，起送金额，客单价等方面不同，他们满足的购物需求不同。但是小象超市可以升级兼顾大卖场闪电仓，一方面增加闪电仓经营的各种长尾百货商品，一方面为长尾百货商品配置多样的起送门槛和定价逻辑。同一个百货日杂商品，消费者可以在2个不同的店购买，一个店类似小象超市，有较高的起送门槛，售价更低，当消费者有一站式购物需求的时候选择此店。另一个店类似闪电仓，基本不经营生鲜商品，平均毛利率更高，所以有较低的起送门槛，更好满足消费者临时购物需求。上面2个店的商品都来自大卖场闪电仓，是同一个商品，一个商品满足2个店的购物需求，这能提升此商品的周转率。

  02、店铺多样问题有人可能会认为如果建立大卖场闪电仓，不是建立闪电仓生态，那么平台入驻的商家会减少，顾客选择的多样性会降低。老张认为不会，虽然大卖场闪电仓是在一个物理地址，但是可以建立N个线上店铺。比如创可贴，大卖场闪电仓经营的不止一个创可贴，而是大中小型号，是否防水，是否品牌，高低价格带，具有不同属性特点的多款创可贴。这些创可贴可以在类似小象超市这样的一站式店铺有售，也可以在起送门槛低的闪电仓有售，可以在线上药店、线上器械店、线上百货店有售，可以根据不同价格带和品牌，归入不同档次定位的线上器械店。总之，一个大卖场闪电仓可以用不同的商品组合成各种店铺，解决商家多样性问题。前文说过大卖场闪电仓是主力店加N个外租品牌店组成，外租品牌店比如名创优品，屈臣氏，晨光文具，优衣库等。名创优品已经入驻美团独立开店，独立开店的问题是经营成本高，名创优品是24小时经营，最少需要3个工作人员，3个工作人员能够日均处理300单，但是不少名创优品的店铺每天不到70单，实际上浪费了大量人力成本。如果采用大卖场闪电仓业态，由组织者统一为入驻的品牌店铺提供拣货打包服务，这能大幅降低入驻品牌的人力成本(还有集单配送的配送成本)，还能在其他合适的店铺上线品牌商商品，为品牌店带来更多流量，能吸引更多品牌商家加入这个体系，解决供给端的问题。(饿了么的品牌旗舰店战略可以更好地落地)

  03、选品问题闪电仓选品靠竞争，不同闪电仓经营各种百货日杂商品，因为竞争，大家都想找到更有竞争力的商品。如果是自营大卖场闪电仓，那么选品效率可能不如个体闪电仓，个体闪电仓老板亲自选品，少了流程限制，少了灰色地带。自营大卖场闪电仓一定是职场打工人选品，他们受到各种流程KPI汇报限制，他们可能有私心，他们的选品能力未必有个体闪电仓强。关于选品和定价，老张认为这个问题也不难解决。线下门店选品的逻辑是假设验证，缺少很多数据参考，线下门店不能想象随时可以拿到周围竞争对手的详细数据，知道哪些商品销售了多少。即时零售就没有这个问题，在各平台清楚标明了哪些商品多少售价，什么活动，销售数量多少。线上平台能够统计到售后数据，顾客身份，复购数据，能用批次码跟踪商品流转环节。饿了么背后有淘宝和1688，京东秒送背后有京东商城，根据电商平台的数据，他们能够知道哪些商品有竞争，可以把有真正竞争力的商品放入大卖场闪电仓，这个优势是美团不具备的。饿了么背后有淘宝和1688，京东秒送背后有京东商城，有了自营大卖场闪电仓，对商品情况更了解，而且是自营，可以更放心的把电商用户转化到即时零售用户，这个优势是美团不具备的。

  总之老张认为，有了以上的数据和手段，大卖场闪电仓是可以解决高效透明选品和定价问题。其实美团闪电仓选品也有很多问题，目前大部分闪电仓是从1688平台进货，商品品质，进价不够透明，售后和打假问题困扰很多，闪电仓之间的竞争也造成商品品质下降。

  老张认为，大卖场闪电仓不仅要利用好各种数据，还要放弃传统KA渠道的进货方式，应该采用现金裸价采购，采用介入生产标准，包销定制的方式引进商品，这样会比个体闪电仓有更强的商品竞争力。

  本文来源于老张聊零售/作者闪电仓张陈勇出自物流指闻 ，不代表九州物流网(http://www.wl890.com)观点，如有侵权可联系删除，文章所用图片来源于网络，文章图片如有侵权可联系删除。