一年回本？他们如何寻找便利仓中的“蓝海”

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  便利仓预计一年左右回本

  “我们整体投入了200万元左右，开了3家仓店。今年5月份，三家仓店加在一起的净利润大概是20万元。除去房租、人工等成本，销售额是100多万元。”便利仓店店主张强(化名)对《灵兽》表示，“目前，这些数据都在增长中，按照我们现在团队的运营能力，预计都可以在12个月左右回本。”张强的3家仓店，都开在地级市，选址也都位于居民聚居区的核心位置，交通、配送都很方便，覆盖人群范围也更广。2023年上半年，张强才接触到饿了么的便利仓业务(也称仓店，实质为前置仓)，在调研2个月后，他觉得这个生意可做。当时，张强判断，即时零售一定是未来发展的趋势。因为没有人不喜欢便利，消费者也都习惯了线上购物，万物皆可“外卖”更是大势所趋。

  于是，在2023年11月，张强开出了第一家仓店。但让张强没想到的是，仓店上线当月，就亏损了10万元。张强分析了原因后，开始不断调整商品SKU、关键词等，生意逐渐有了起色。张强针对用户需求，不断调整SKU。把SKU从开店时的4500个，逐渐增长到5500个，现在已经超过了6000个。不断增加SKU的逻辑并不复杂。第一，当商家不知道一个城市用户的需求是什么的时候，就要通过对SKU的调整，慢慢精准找到城市客户的需求，这是一个循序渐进的过程。第二，不断更新SKU，是要保持一定的新鲜度。“现在每周保持两个品的上新，为了保持对平台不断提供价值，也让平台知道我们每天在维护。这对仓店在平台上的流量和排名都有帮助。”张强称。经过不断调整，第一家仓店现在月盈利达6万多元，预计年盈利在70万元到80万之间。随后，张强在今年2月开出第二家仓店，5月开出第三家仓店，预计都将在一年内回本。“第一家店总投入80多万元，第二家仓店总投入54万元，第三家总投入63万元。”张强表示，“第一家店投入大，是因为要跑城市模型，也是摸石头过河，做了很多尝试，成型后才逐步扩张，计划未来开到10个仓。”像张强一样，看好便利仓赛道的还有畅淘集市的李浩(化名)。2023年8月，李浩在南京加盟了第一家仓。因为李浩此前做的是通讯产品分销，算是“外行”入局，所以就选择了加盟一个品牌，但让人没想到的是，加盟2个月后，由于发展模式不匹配，只好转为自建品牌。

  加盟之初，加盟品牌提供的货盘已经非常老了，李浩发现后就着手对商品的汰换，经过大概一年时间的摸索，迭代了大概有5000款左右的商品。“当时有1万 多个SKU，我删掉了7000个，然后开始重新做，加了大概四五千上去。”李浩称。自建品牌后，李浩发现，一家店还不足以支撑库存，被倒逼开出第二家店。对李浩而言，这是一个全新的行业，没有成熟的经验和数据可以参考，只能一边干一边摸索。不到一年时间，李浩在南京浦口区、建邺区、鼓楼区、江宁区、秦淮区建立了7家仓店，并建立了一个中心仓。在开出第四家的时候，李浩总结和摸索出了一套适合自己仓店的打法。“目前已有的7家仓店都已经实现了前台盈利，因为建立了中心仓，后台成本较重尚未打平。”李浩表示，畅淘集市紧紧围绕南京及周边，今年规划建10家仓店，预计明年会达到40家。

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  众多商家涌入便利仓赛道

  张强和李浩的案例，也都只是看好并加入仓店赛道的代表之一，实际上越来越多的商家都涌入了便利仓赛道，既有知名品牌，也有中小商家。以名创优品为例，今年其推出了新业态“24小时超级店”，定位就是前置仓，而非门店。只服务3-10公里内消费者在线上下单、一小时送达的即时需求，目前已开出超200家。目前，品类以日用百货为主，客单价在30-40元，已接入美团和饿了么平台。值得关注的是，新零售的代表盒马鲜生在放弃四年后，近日在上海也重启了前置仓业务，提供3公里30分钟内送达服务，核心目的是服务盒马鲜生大店覆盖不到的区域。到今年二季度，专注于即时零售业务的小象超市，已经开设超过680个前置仓，其中约550个位于北上广深四个一线城市。更被业界推崇的即时零售行业头部玩家山姆会员店，在中国已经建立了约400个前置仓，2023年贡献交易额超400亿元。山姆线上的客单超过200元。而盒马鲜生的线上客单约为90元，叮咚买菜为72元。此外，叮咚买菜和朴朴超市也是前置仓业态的资深玩家。前者在2023年，实现了4540万元Non-GAAP利润(经调整利润，剔除员工股权激励、无形资产摊销及因收购产生的递延成本)，首次扭亏为盈。仓店/前置仓已经成为众多商家最为关注的业态之一。

  数据也许更能说明问题，商务部流通产业促进中心近期发布的《即时零售前置仓创新发展报告》显示，2023年，即时零售销售额增速为52.2%，比社会消费品零售总额增速高出45个百分点。从市场规模和门店数来看，仓店/前置仓均维持高增长。2022年和2023年，前置仓模式市场规模的年均增速超过50%、高于门店模式市场规模的年均增速;2022年和2023年，前置仓数量的年均增速更是超过100%。一场仓店/前置仓的盛宴正在展开，但其经营并非那么简单。张强认为，要做好仓店最关键的有两点：一是，一定要抓住仓店所在城市的用户需求，并按照城市用户的需求去做城市运营。“比如湖南，如果在仓店都卖不辣的食品，肯定不行，因为湖南人爱吃辣;卖槟榔也不能是杂牌，因为当地人虽然喜好槟榔，但都有固定的牌子，基本不会买杂牌。”张强称。同时，要关注仓店所在城市的天气和重大事件。如果知道城市会有演唱会后，还会下雨，那么雨衣、一次性凳子等一定要提前备足货。张强的一家仓店，就因此卖出去数百件雨伞和一次性雨衣，库存根本就不够卖。二是，要有电商思维，要基于电商的视角去看待仓店业务，才能够把这个业务做好。同时，也要理解零售的需求和机遇的关键是看搜索。

  以丝袜为例，当时仓店的丝袜根本卖不动，因为丝袜质量一般，也老是有售后问题。张强就在丝袜前面加一个字段——“易撕”，自此，丝袜成为了“爆品”。“这个丝袜进价只有一块多，我们卖10块以上，如果售价一块多的东西，消费者动不动还来售后，商家的物流成本也吃不消。”张强表示，“同时，因为丝袜质量本来又没有那么好，加上‘易撕’二字，既解决售后问题，又解决了别人兴趣爱好的问题。换个场景和角度看，如果因质量太好而撕不掉，也会很尴尬。”同时，张强强调仓店SKU一定要尽可能的全，才能够满足城市用户的需求。“线上和线下完全是两个逻辑，城市不一样需求也会不一样，针对的主要人群不同，商品的选品也完全不同。“尤其是对小城市而言，深耕当地即时零售市场，也需要“回头客”，要让用户再有即时需求时会想到你。“在我们仓店，有轮椅、四轮小推车等，虽然销售频次不高，但也都能卖出去。因为用户在其他门店很难能找到，但如果你有，能满足用户一次急需的需求，就可能会吸引他下一次下单。”张强称。但李浩仓店所在的南京，一切又都有不同。

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  商品第一，价格优势第二

  “我们一直认为，在平台仓店上，品牌化没有意义。只要我能满足用户的需求就可以，至于我自己的牌子叫什么意义并不大。”李浩称。因为用户在平台下单，大都是搜索商品名称，与在淘宝购物类似，价格才是吸引用户点进去和下单的关键。因此足够的SKU广度和价格优势才是最为关键的因素之一。“商品是第一位的，即商品+价格，两者缺一不可。“第一，选品还要准，符合周围的需求;第二，价格还要有优势。”李浩称。在选品上，畅淘集市强调，一定要“宽类窄品”，不堆品。即尽量让商品类目很多，但同类商品只挑2-3个热卖商品，尽量压缩SKU，以减轻库存压力。以畅淘集市的南京鼓楼店为例，使用面积在250平方米以上，24小时营业，有9000个SKU，商品覆盖了酒水饮料、休闲食品、3C数码、服装鞋袜、日用百货、洗护用品、果蔬生鲜、手机通信用品、酒店旅行用品、美妆护肤、美甲美发、柴米油盐、宠物生活、母婴用品、五金、文体娱乐等等。

  同时，选品上关注100元以上的高价值商品。比如，在李浩的仓店，有上千元的山崎、麻将机、千元以下的洗衣机、几百元的小米净化器等。“在选品上，一方面，借鉴了一些高线市场，像北上广深一线城市，因为他们有些也上了这些品;另一方面，看消费者的消费习惯，就自己脑暴一下。”李浩表示，“价格主要参考，同类型的线上店，参考线下店的价格，没有意义。”“只要你商品选得足够精准，价格足够有优势，其实你基本什么都不用干，流量自然就来。”李浩称。与很多大的连锁仓不同，畅淘集市是店长负责制。大的连锁仓为了快速扩张，复杂商品不敢卖，店长也只管履约，把人的作用降低，虽然可复制，发展速度快，但却丧失了门店的竞争力。“我们强调店长作为合伙人，要发挥主观能动性，对店长非常严格的考核要求，团队管理更像销售团队，单门店有6个人，店长起很大作用，比如管理履约、好评、缺货率，人员管理排班等。此外，还包括商品的管理等。”李浩表示，“仓店能否赚钱，除了商品外，50%在运营、50%在店长。”从张强和李浩开仓店和运营的经验看，除了靠实践摸索、有电商思维外，还更需要专业性支持，如果还有大数据参考和指导，对开设仓店而言就更有的放矢。

  就在近日，饿了么推出了仓店新商家支持计划——“青蓝计划”，全面支持新起步的中小微商家快速起跑。包括：高额佣金返还、多重流量权益、商圈商品建议、专属营销补贴、新仓选址建议、专属物料支持、更多渠道露出、单店经营指导等。以现金激励政策为例，“青蓝计划”针对新商家特别推出“阶梯冲单激励”，单店最高可以得到3万元现金激励;对于营销活动，平台也将提供最高达70%的平台补贴，助力新商家快速起步。李浩表示，“平台对商家的支持非常重要，尤其是第一个月。仓店在第一个月的经营情况，在某种程度上说，活就活了，死就死了。”同时，李浩也强调，“开了第一个店之后，也就很难抛掉了，因为仓店收了这么多货，还有装修、人员成本等，所以必须坚持，至少要坚持一年。”此外，在运营指导方面，饿了么将对商家在热搜品、热搜词、时令品等商圈热门商品的选品上给予商家平台建议;如果商家有新仓选址需求，平台还可以结合商圈大数据，为新仓提供专业的选址建议，助力商家抢占黄金商圈位置。

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  即时零售是大势所趋

  实际上，仓店/前置仓的发展已势不可挡。

  从需求端来讲，因为没有人不喜欢便利，更便捷(即时零售)的消费习惯不可逆。实际上，消费者对于即时零售的需求，已经从最初的尝鲜应急需求发展到了常规化购买，从便利性需求出发到多动机购买。同时，消费者购买的品类也从佐餐品类到3c、婴宠、杂货、美妆、酒饮、玩具文具、酒店旅行用品等。

  这些从张强和李浩仓店所销售的商品就可以看得出来。在李浩的仓店，上千元的山崎每个月都可以卖十几瓶;几百元的洗衣机、小米净化器也都卖得不错;在张强的仓店，轮椅、四轮小推车等，也都成为了必备商品。“万物皆可到家”已深入消费者内心。此外，越来越多中小商家涌入仓店赛道，也因为与传统门店和电商相比，仓店/前置仓在商品SKU数、覆盖范围、针对人群、选址、成本、即时性等都具备一定优势。与小超市、便利店而言，便利仓的SKU数更丰富和商品结构更适合线上，更能满足用户的即时性需求。传统便利店的商品数一般在1000～1500个SKU，核心还是快消品类;仓店的面积在150~300m²，商品数在4000～6000SKU，有的仓店面积更大、SKU数更多，核心品类是快消+百货，中长尾商品更多。

  值得关注的是，仓店解决的是线上消费者需求与线下商品不完全匹配的问题，线下门店不能满足的消费者需求可以通过仓店的高效履约满足。从覆盖范围看，传统小店的覆盖范围是周边1公里，仓店覆盖的是周边3~5公里，也有的仓店覆盖10公里范围。而且大多数仓店，是24小时营业，也实现了一天全时段的覆盖。从选址上看，传统线下门店对选址要求很高，人流密度、位置、门面、装修水平都有严格要求，一旦位置选得不好，生意很难起来，而且其租金更高。而仓店没有门面要求，居民房、地下室、写字楼等都可以。甚至也有业内人士认为，仓店=便利店(+百货店)+纯线上售卖+小时达/半小时达。与传统电商相比，仓店的即时属性更有吸引力，所见即所得，可以在30分钟-60分钟内送货上门。更为关键的是，即时配送的成熟，也为即时零售的发展提供了更为便利的条件。

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