商战：货拉拉、运满满、滴滴货运拼杀，同城货运到底有没有护城河？

  “在这宫墙之内，风从来就没停过。”

  这样一句意味深长的话，可以套用在各种各样的场景中，比如同城货运。

  当货拉拉与快狗打车，经历过血雨腥风拼车最终胜出，本以为江湖定鼎，转眼间新的对手气势汹汹的杀入。

  此前不久，发力同城货运的满帮集团，完成了对省省回头车的并购交割，且省省回头车已完成和运满满品牌的整合升级，并在多个城市上线同城货运服务。而就在上个月，满帮才刚刚宣布完成约17亿美元新一轮融资，并以“运满满”为品牌大举进军同城货运市场。

  无独有偶，12月10日，滴滴发布内部信宣布对公司的组织架构和干部做出调整。其中，成立“城市运输与服务事业群”，任命付强担任城市运输与服务事业群CEO兼事业群安委会主任，向程维汇报。两轮车事业部总经理张治东、代驾事业部和货运事业部总经理赵辉，向付强汇报。据称，付强交际能力很强且在滴滴内部拥有很高声望，此次调整将有利于这些业务更快地发展。

  竞争对手咄咄逼人，货拉拉也是兵来将挡。当滴滴货运大肆补贴以拓展市场的时候，货拉拉也采取了相同的手段。据报道，今年9月份，货拉拉启动2020金秋拉货节，并称将拿出1亿补贴司机和用户。当满帮官宣进军同城货运，货拉拉方面也宣布13米大货车上线。据悉，货拉拉13米大货车已在广州、佛山、东莞、深圳、苏州、无锡、常州、上海等城市试点，接下来也会在其他城市陆续上线。

  一时间，同城货运好似形成了“新三国杀”的局面，你来我往、明枪暗箭，火药味渐起。那么问题来了，互联网+同城货运干了这么长时间，带来了哪些价值?这个市场到底有没有真正的护城河?

  01

  那些改变

  发展历史不再赘述，也无论司机等群体如何看待，客观的说天生带着“翅膀”的货拉拉类企业，至少带来了以下价值：

  其一，便利

  这种便利不仅仅是2C的搬家类便利，丰富的运力也满足了B端的即时性用车需求。

  其二，提效

  替代传统低效对接模式，实现了车货高效匹配，于货主而言也一定程度上降低了成本。

  其三，组织化

  传统的货运市场是小散乱的市场，大量的个体司机缺乏组织，平台化的模式也变相了实现了个体司机的集聚与组织。当有了组织，无论是维护群体利益，提升群体尊严，增强群体归属感，亦或者是平台丰富运力、管理运力、延伸服务都有着支撑。

  其四，提服务

  运力的丰富与人员的组织化，加之一定的技术手段、管理手段，也将有效的提升服务。比如货拉拉就通过上线"货拉拉大学"，让司机群体学习专业技能和服务规范。而满帮方面，也在其他业务方面有值得借鉴的举措。最近有消息称满帮在冷运业务中，推广诚信行为分，对于司机在订单运输中的装卸货准时性，制冷品质稳定程度，以及客户服务满意度等多方面进行衡量，协助司机形成良好的运输习惯，最终提升运输品质和客户服务水平。

  其五，数智化

  传统的货运市场是非常不性感的市场，也有人说是傻大黑粗。因为天生有互联网基因，货拉拉们正带来数智化的改变。

  比如货拉拉通过自研运筹优化算法框架解决核心的资源优化配置问题，提升同城货运的物流效率和安全性。此外，其也在着力提升自有的地图能力，以及应用AR技术来对三维物体进行识别与体积测量。而满帮也已在物流信息撮合、交易的数字化、标准化以及相关的履约保障环节取得了突破性进展。跨界而来的滴滴货运，也在将其在客运领域积累的技术能力应用在货运业务。

  当然，更重要的是这些平台积累了大量的数据，这也将是其未来的财富，只要其找到应用方法与场景。

  除了这些正向的改变，有些改变也难说好坏，比如信息的透明化，司机们的抢单，虽然于货主而言降低了成本，但运价的降低，也引发了司机群体的不满——虽然当下补贴再起，但被互联网教育这么久，司机们也明白补贴并非长久之道。

  02

  寻找护城河

  说完这些价值，我们再思考这个市场到底有没有壁垒，毕竟滴滴货运、满帮接踵杀入。

  首先，从模式上看，是否不可复制?

  满帮集团副总裁谭远江曾公开表示，满帮深耕干线业务，构建的是全国交叉网，相比于滴滴、货拉拉等其他同城类平台构建的单点网络，满帮这种全国交叉网复制难度更高。言下之意，满帮之前做的干线比同城更难。这番论断暂且不论，至少车货匹配这件事，满帮有底子，而且别忘了满帮还用省省回头车试水了好久。

  滴滴货运背后，也是在客运领域深耕好久。虽然运货和载人不一样，但调度、管理、市场等等资源经验可以复制。

  所以，从模式与技术上看，对于一张白纸从头做的挑战者而言，或许有难度，但对于满帮和滴滴这样有一定积累的闯入者而言，护城河并不明显。

  其次，是品牌，是运力，还是获客?

  以品牌论，在同城货运领域，货拉拉无疑是有优势的。“货拉拉拉不拉拉布拉多”，“下雨天打货拉拉”……诸如此类的调侃，看似玩笑，却也说明了货拉拉同城载货确实深入人心。但是C端并不是业务的大头，大头在B端。而货拉拉在B端也做了一定的积累，并且上线了货拉拉企业版，进行专业化、精细化运作，这也是其先发优势。

  无论是2C还是2B，最重要的是要有足够的运力，且能快速响应，高效履约。这就需要平台丰富运力，而客观的说司机群体与平台粘性并不高，哪里收入高他们去哪里。短期内，就运力与货主而言，闯入者完全可以以补贴的方式，缩进与领先者的差距。

  再次，订单从哪来?

  要使司机收入有保障，就要有足够的订单，那么需求方看什么?一位B端运力需求方曾经向物流指闻表示，他们选择运力不看别的，就看价格，谁便宜就用谁。其实这句话点破了当前的市场现状，就看成本。成本面前，其他都是后话。这样的答案，不由得让人想到血拼价格战的快递。

  03

  思辨与启发

  若以看快递的角度，衡量同城货运，也可以看出几个结论：快递的最大价值在网络，同城货运的价值在于搭建的平台;网络复制有难度，但并非不可，比如如今的挑战者极兔。快递网络重要的部分在于加盟商，同城货运平台的重要部分在于司机，如何稳住加盟商与司机是二者共同的问题，但司机群体与平台的关系甚至不如加盟商与总部。归根结底，货运司机也好，加盟商也好，所谋无外乎挣钱，让他们挣钱就要给他们足够的获取订单的能力。而客户的选择，在于成本与服务。

  从隔壁快递发展经验看，圆通做大是因为低价接入淘宝，大量的电商件让其快速起量;中通后来居上是因为其通过大搞基建获得了成本优势，同建共享实现了全网一条心;而顺丰高高在上，则是因为体制优势保障了服务与口碑。这些快递企业真正的护城河在于规模化效应。

  所以，于同城货运而言，资本是当下的战争，但归根结底，降成本与提服务才是竞争的关键点，也是玩家们应该带来的价值。同城货运的成本在哪，服务品质如何保障，如何真正形成规模效应，这才是玩家们要思考和解决的问题。而且，某种角度看，货拉拉、运满满、滴滴货运或许并不是彼此最大的对手，它们共同的对手，更大的对手，是散乱的传统货运，后者占据着更大的市场份额。

  文章最后，回到最初的问题：同城货运到底有没有真正的壁垒?在真正形成规模效应前，面对强大的资本似乎没有。

  但背靠资本，是不是就可以无所畏惧了吗?何况，货拉拉、满帮、滴滴背后的资本有着千丝万缕的牵连，政策层面也要求防止资本无序扩张。

  既如此，如果不论资本，降成本与提服务的手段又在哪?

  除此之外，梳理近期几个玩家的动作，也不难发现两个变化：

  其一，边界模糊化

  如果之前我们还在以干线与同城，来界定满帮与货拉拉的不同，但就企业本身对业务表述上看，它们已经模糊化：短途运输与长途运输，这是相关企业目前对自身业务的区分。这种措辞的调整，也代表着对业务思考的角度不同。

  其二，业务综合化

  当已有业务成熟，玩家们在做的是扩张，一种是地域的扩张，比如货拉拉在海外的复制;另外一种是业务的扩张，比如满帮进入同城、冷运，货拉拉上线货六六进入国际物流。扩张的同时，丰富的数据、用户、运力，也为平台开展其他业务打开了更大的空间，比如满帮的二手车、ETC等等。相关增值服务在同城货运展开也是近在眼前。

  边界模糊化和业务综合化背后，又意味着什么?

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