中国公路货运市场的数字化创新与突破

  我国的公路货运市场规模居世界第一。公路货运在国民经济和人民群众生活中有着重要作用。从越来越快的电商快递件，随叫随到的搬家货车，到工农业生产原料和产品的运输，几乎都依赖于公路货运。本文聚焦公路货运市场上运力与货源的匹配和优化痛点，分析了数字化手段在其中所发挥的作用，并对其未来发展进行展望。

  市场总览

  公路货运在我国有着极其重要的地位。按照国家统计局数据，2019年我国公路货运周转量接近7万5千亿吨公里，是铁路货运的2.5倍，仅次于水运，占货运总周转量的38%。对市场细分可分为快递、快运、区域零担、大票零担、整车及城配等六大板块，市场总规模约为5.5万亿元。其中整车运输规模最大，达到约3万亿元;其次为零担和同城运输，体量相当， 均为约1万亿元;剩余市场包括快递陆运部分，约为0.6万亿元。

  与国外相比，得益于中国GDP的持续增长，以及公路货运本身的灵活性、便利性等优点，我国的公路运输(狭义定义，包括整车和零担)市场规模超过了世界其他国家和地区，预计未来5年仍将是全球最大的市场。

  具体来看，大型成熟经济体(美国、欧盟、日本)和拉美的市场由于经济放缓，运输市场增长也将随之放缓 ;东南亚国家有望加速增长，但是绝对市场规模将受到经济总量和土地面积的限制;印度是一个快速增长的大市场，拥有巨大的市场潜力，但是因各省语言不通、基础建设差、联邦协同欠缺等问题，全国性货运市场仍有待规模化。

  在体量足够大的市场里，包括排名前列的中国、美国、欧洲、印度和巴西等，我们观察到大量涌现的数字化玩家和平台型公司，开始对当地货运市场进行创新和颠覆。基于市场结构的不同，商业模式聚焦也有所不同：如欧洲侧重于与货主紧密结合(例如Sennder与意大利国家邮政形成JV合作提升它每年1亿欧元的长途公路运输效率)，美国侧重于3PL升级(例如CH Robinson、Coyote等)，中国则以规模化轻资产平台为主(例如满帮、快狗打车、货拉拉等)。

  从传统模式到数字化升级是大势所趋

  相较于欧美市场，我国公路货运市场存在着诸多特点：

  1. 国内整车运输市场结构更加分散，90%的市场由长尾个体卡车司机组成。跑整车运输门槛较低，个体司机一次性投入购买/租赁卡车后，通过挂靠车队即可获取资质上路。

  2. 合同性市场占比有限，主要为非合同/即时需求市场。中小企业的运输需求波动性较大，同时也缺乏成熟度签订运输合同，因此运输关系多为临时寻找，或通过与熟车司机非正式口头协定的形式存在。

  正因为个体司机缺乏足够的资源、信息渠道，加上分散、临时的运输关系，司机跑完单程后，面临着回程无货可拉、空驶的难题。考虑回程空驶和闲置后，整体卡车利用率仅为约60%。车货信息匹配难是困扰市场多年的问题。

  在过去，各方选择了简单直接的线下场景：多数线下物流园聚集了数以百计的信息部发布货源，每天吸引了成千名司机前来“找货”。这种方法虽然给了司机和货主一个撮合的场所，改善了匹配难，但因为缺乏透明度(例如信息部多手买卖货源信息)和高度依赖人力(司机可能花费数日待在物流园找货等货)，整体效率依然有极大提升空间。

  如今，数字化车货匹配平台的出现，大幅改变了司机获取货源的渠道。通过手机App，货主和司机可以发布、寻找货源，线上匹配、沟通，直接撮合交易。根据麦肯锡今年在加油站和公路停车场对卡车司机随机抽样的调研结果，司机们近一半的业务仍然依赖于熟人和各种形式的“黄牛”介绍。不过，与数年前相比，如今，线上线下情况大相径庭，我们观察到线上平台的使用率大幅提升。

  数字化车货匹配平台的兴起和未来

  整车市场：满帮案例分析

  目前在长途整车运输市场车货匹配的业务模式已经有规模型公司出现，通过提升信息和价格透明度，减少匹配环节和等待时间，提升整体市场效率。以满帮为例, 从2011年开始，通过线上撮合平台的形式，消除信息不对称，提高匹配效率。如今，已成为全国最大通用公路货运匹配平台。根据满帮公司披露的数据，有着5百万登录月度活跃司机、近2百万登录月度活跃发货方，月度活跃用户和订单量在过去几年里均大幅增长，满帮成功的吸引了大量司机聚集到平台，取得了全国性覆盖。

  满帮的核心价值来源于大量的活跃司机和发货方、高速高效的匹配、以及通过更大范围的透明度和竞争所带来的更合理和实惠的运费价格。这一切，意味着它可以针对解决即时匹配/非合同/陌生车市场的核心痛点。根据该公司对1000名使用过满帮司机的调研，满帮已经是最主要的找货平台，37%的被访者甚至有超过每月1万元的“收入”(“收入”指为司机获得的运费扣除油费和路桥费后的存留)来自于线上平台。同时近80%的司机表示如果没有平台，他们的收入将会下降。

  这些数据表明，满帮的模式在逐渐规模化并得到认可。因此，我们也看到一系列的变现手段开始被实施，提升平台盈利性。满帮目前核心的产品模式包括物流黄页(v1.0)，物流平台/无车承运满运宝(v2.0)，交易3.0 (v3.0)，以及多项增值服务业务。这些业务的主要驱动和增长点都来自于持续增长的用户数、活跃度、和在平台上的实际成交匹配单数。

  除平台主营业务外，满帮通过一系列增值服务获得后市场收入，包括司机贷、保险中介、ETC服务、油卡等。这些服务基于主业带来的司机和货主流量，和物流运输相关的场景，获得收入。未来的增长将主要由持续、增长的用户基数驱动，并通过数据和分析能力提高渗透率或利润空间(例如基于大数据建立信用体系，给出差异化利息或保险费率等)。

  数字化匹配平台未来发展的主要难点

  数字化平台很好地解决了即时匹配市场的陌生车中介问题。但是对于熟车、合同车，目前依然无法非常有效地切入。熟车和合同车对于货主的核心价值在于整体服务，以及对于运力的信任、掌控。例如有着稳定运力需求的公司企业，或者对运输服务的时效性、安全性等有着较高要求的货主。

  因此，匹配平台，需要逐步增强司机服务质量的管控，从而增加切入熟车、合同车市场的可能性，例如建立司机实名、评分等信用体系，通过更强的利益绑定、甚至雇佣关系掌握优质司机运力(类比滴滴专车)等手段。如果能提升服务质量，性价比明显更优，将帮助他们逐步获取货主的信任，从而撬动熟车市场，同时获取更加高端高价值的运输需求。

  未来展望

  根据行业过往发展来看，中国市场正在经历阶梯式整合：快递和快运头部企业已获得大多数市场份额，整车由满帮等以平台模式覆盖大多数市场，而大票零担和城配尚处于群雄逐鹿的阶段。随着新资本进入细分行业，竞争将持续升温。

  第一，规模是护城河。我们认为未来国内外的公路运输数字化平台会进一步整合，以实现效率最大化。领先平台玩家在建立规模的护城河和提供优质服务的基础上寻求变现。整车市场数字化起步早，行业已经历过整合，随着规模效益带来的竞争壁垒日益牢固，领先者将重心从规模培育转向变现。例如满帮在货主和司机端均开始通过不同形式获得收入(例如货主会员费、司机后市场收入等)。

  第二，以强大的服务管理维持平台优势并改进和延伸。数字化平台从业者意识到纯平台模式并非万能，在特定市场细分内，都需要应对传统线下模式的挑战。例如货拉拉推出企业版，开始尝试切入合同运力市场，寻找企业客户签订用车合约;满帮开始通过司机管控体系，分级司机，增强对服务质量的抓手，图谋进军新细分市场。

  第三，车、货数据能力(如信息准确度的提升)是数字化玩家和平台公司相较于传统业态的另一个核心区分点和优势。数据和规模优势可以帮助业务升级和延伸。例如随着货运订单数据的完善和积累，领先的公司通过线上匹配将可能获得精确的货运流向和规律，洞察货物的种类、尺寸、重量等信息。已经有平台开始尝试利用这些信息，搭配高效的算法，进行线上零担拼车, 颠覆传统重资产经营的零担行业。

  作为公路运输市场最底层的支柱，整车行业，尤其是陌生车临时市场已经成功被数字化平台所颠覆，并实现效率改进。放眼未来，整车行业其他细分(熟车和合同车)市场，以及其他公路运输赛道上也已经出现新数字化模式，预示着竞争的日益加剧。随着创新模式的涌现和发展，我们相信中国公路货运市场的效率和服务质量将再上新台阶。

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