开辟新战场，新能源VAN如何与物流场景更紧密结合？

  本文我们重点聊聊VAN系车型(轻客、微客系列)的战场拓展。笔者认为，VAN系车型在如今渗透率己较高的背景下，想要在高位实现持续增长，应该在现有战场基础上同步开辟新战场，核心是与实体物流场景更深度的结合，建立起“实体物流+新能源VAN”的融合心智。

  新能源VAN在物流行业一般俗称小面或中面，这类车型按用途定义大致可分为物流专用(盲窗)、客货两用(明窗)两类，但在实际使用过程中也存在一定交叉，尤其是明窗车型目前因为种种原因，很多物流用户也在购买。

  随着新能源行业的快速发展，这几年市场逐步形成了一个认知，即：新能源轻卡主要跑计划性运输(合同物流)，新能源VAN主要跑非计划性运输(货运平台)。

  这个认知来源于两方面：(1)行业不同发展阶段的驱动力差异，货运平台这几年对新能源VAN的销量拉动肉眼可见;(2)批量上车所形成的直接观感，毕竟路上贴着车贴跑货运平台的新能源VAN确实不少。

  个人认为这个标签对VAN系车型也有利有弊，因为在整个物流领域，计划性物流占到85%以上，是绝对的大头，所以新能源VAN的品牌心智也迫切要从15%的非计划性物流延伸到85%的计划性物流。

  新能源VAN的现状

  要分析新能源VAN的未来，我们首先要了解它的现状，目前新能源VAN的发展呈现出一大优势和两大挑战，一大优势是渗透率高位运行，两大挑战是随着渗透率的提升，断供率和出险率也同步走高。

  1、从渗透率看

  2024年1-10月，新能源VAN的渗透率在39%左右，是新能源商用车所有品系中渗透率最高的车型，也是最为接近新能源乘用车渗透率45%的车型。而同周期，新能源轻卡的渗透率约15%，新能源重卡的渗透率约12%。可以毫不客气的说，这些年新能源商用车被普罗大众所认知和接受，新能源VAN立下了汗马功劳。

  2、从断供率看

  金融机构的数据显示，新能源VAN的断供率相比其他车型有所偏高的，主要原因是因为部分商家通过货运平台带货卖车的模式，吸引了很多新手司机，车辆在没有走完金融还款周期的时候发生了断供，这里面细分下来又是两个问题：

  (1)需求侧没有快速增长的情况下供给侧大量涌入，僧多粥少，压力自然增加;

  (2)新手司机缺乏稳定的业务来源、熟练的物流操作技能、以及长期从事物流行业的心理准备，匆忙上马自然容易出现异常。

  3、从出险率看

  出险率高的因素很多，其中有几类比较关键的原因：

  (1)相比其他车型，新能源VAN的新手司机占比偏高

  由于新能源VAN上手门槛较低，所以是很多新手司机的入门首选，但新手司机初次接触新能源VAN，在不熟悉物流场景下操作运货车辆容易增加风险。

  (2)新能源VAN多在跑货运平台，而货运平台接抢单模式导致司机经常会面对新环境新路线

  一些货运平台是全城接单模式，也就意味着路线会不固定，新司机跑不熟悉的路线，必然增加风险;一些货运平台是手机抢单模式，需要司机一边驾驶一边关注手机屏幕，也增加了一定的风险。

  (3)市内运行工况相对复杂

  除了货运平台之外，新能源VAN应用比较主力的城市门店配送场景，工况其实是比较复杂的：一来在城市道路中行驶，交通参与者众多;二来无论是市内门店配送还是社区门店配送，往往穿街走巷，要应对新老小区和新旧道路，一定程度上都会增加风险。

  除此之外，还有一些关于零部件定价定损等方方面面的原因，此处就不再赘述。

  断供率高了金融机构会承压，出险率高了保险公司会承压，如果金融放款和保险承保的意愿下降了，那这个车型的发展必然受限。所以，新能源VAN想要继续高位增长，还是要和实体物流更紧密的结合，形成更加持续和健康的发展格局。以出险率为例，如果管理和运营能力强的实体物流企业客户不参与进来，保险公司承保的分母池都由新手司机构成，新能源VAN想降低出险率是很难的。

  新能源VAN新战场在哪儿?

  我们可以梳理下之前驱动新能源VAN发展的因素，了解了来时的路，自然也就知道该去向何方。

  一阶段：政策驱动

  首先是国地补政策，形成了产业最初期的产品、产能、人才积累，而路权的开放，迅速拉开了新能源车和油车的生态位优势。

  二阶段：运营驱动

  主机厂和第三方的租赁运营平台接着下场，自持车辆租赁，在用户对产品不熟悉乃至不信任阶段，给到了市场以信心，用运营模式打开了市场。

  三阶段：平台驱动

  紧跟着货运平台下场，通过自身货运会员权益，联合主机厂跟商家，建设了面向会员的车销体系，这个时候新能源的VAN开始快速上量，而基于货运平台的车销，至今仍新能源VAN销售的重要力量。

  四阶段：渠道驱动

  分销渠道从一二线核心城市向区县乡镇下沉，开始面向广大的商户和个人自备场景进行推广。

  前续的驱动因素随着时间的推移，有可能会增强，也有可能会减弱，而开辟新战场的目的，一方面是未雨绸缪寻找新的增长点，更重要的则是重塑用户心智，即：“新能源VAN除了货运平台接单，还有很多可适配的物流场景。”只有用户的认知打开，增长的天花板才会打开。这里抛砖引玉一下新能源VAN与实体物流深度结合的场景，与大家一起探讨：

  1、到店配送场景

  商超、社团、B2B零售、生鲜等到店场景本身就是城配小车型的一大主力场景，但笔者认为新能源VAN在这个场景里还有不小的增长空间，理由如下：

  (1)货源层面

  货源(商流)端不断在被整合和重塑，过去虽然有些全品类的B2B配送平台倒下了，但细分品类的B2B配送到店平台还是在持续增长，对于新能源VAN是利好因素。

  (2)工具层面

  到店配送场景单车单天配送的点位数一般在20个以上，存在多次下货和交接，且下货和交接基本依靠司机本人，这和4.2米轻卡在仓库或分拨里由专人依靠工具装卸是不一样的，此时车辆对于司机送货操作的便利性就非常重要。

  比如远程星享的V7E车型，就用侧翼上下开门很好的解决了司机频繁下货的痛点，首先是对于装货顺序的容错率大幅提高了，司机在仓库不需要完全执行传统的先送后装，而是通过侧翼门的便捷找货来解决;此外就是侧翼上开门在雨天时候对司机的下货环境也很友好，因为4.2米轻卡送货时可以靠月台，而新能源VAN往往没有这个环境，侧翼上开门就成为了司机下货时候的雨伞，也是“以用户为中心”造车理念的体现。

  (3)管理层面

  新能源车相比燃油车，是一个实时在线的移动智能终端，而到店配送场景下配送点位数多，全靠司机手工打卡管理起来会很复杂，这个时候新能源车结合主机厂自研的管理系统，比如远程慧联自研的“慧管车”系统，用电子围栏实现“让工具说话”，车在行驶的过程中就自动完成到店打卡作业，一方面低成本的替代传统线下管理手段，另一方面数据真实有效。

  2、商贸流通场景

  此处讲的商贸流通不是指商户自备用车(本文将其归为渠道类)，指的是围绕商贸市场，第三方物流或者快运公司形成一套用新能源VAN配送的物流履约方案，从而实现从商贸件从商贸城中心向周边区县的快速辐射。

  虽然现在商贸城受到冲击，但在中国传统的商贸重镇、下沉市场、细分品类，以商贸城为中心向周边区县辐射依然是一种比较主流的方式。但痛点在于，如果发快递，时效快但成本高;如果发快运，过了分拨之后，成本降低了但时效有可能不足，所以这里面存在一个成本、时效、公斤段都介于快递和快运中间的区域。

  这个场景，完全可以设计一套基于新能源VAN的物流履约模式，比如：(1)去实体分拨，改为VAN车与VAN车的交接，降低中转场地和操作的成本;(2)按车设计波次，形成多车接力式配送，一方面把新能源VAN的经济性发挥到极致，但同步也规避单车续航里程不足，或者是多次补电影响时效的短板。现在国内己经有物流企业在用这样的方式在运行，目前看下来经济性和时效都比较理想，未来也许能复制到更多地方的商贸物流场景。

  3、区域快运网点场景

  区域快运网点端的客户到门环节，一直以来是个不大不小的痛点。全网快运由于通道内订单量足够大，所以可以想办法摊薄提送成本，而区域快运的加盟网点，自己都有一本账，能去不能去的各种情况下往往比较纠结，但到门率又事关客户体验，不容有失。虽然区域快运在总部分拨中心，可以用4.2米新能源轻卡实现直提直派到门，但在网点层面还得形成一套低成本、小车型的新能源解决方案，新能源VAN就是个比较匹配的选择。

  首先，新能源VAN相比平板车型属于封闭式车厢，不容易丢件，虽然封闭式车厢应对不规则件有挑战，但目前很多区域快运都在优化货源结构，不规则件的比重在变小;其次，新能源VAN的整体购置成本相对较低，持有方式也更灵活，可以很好的跟区域快运企业的资产管理模式和运营管理要求结合起来，更容易给到网点赋能;最后也是最核心的一点，到门的成本，目前只有新能源车的油电差可以支撑，离开了新能源，到门的经济模型就很难成立。

  与此同时，像远程这样的主机厂还开发了科技降险的专属新能源VAN，在车辆上搭载一整套科技降险设备，做到在复杂工况中识别风险和及时预警，通过降低事故率来降低客户的保险成本，既提升经济性又承担社会责任，使得新能源VAN对上述场景的支撑也更加到位。

  新能源VAN发展到今天，面临的核心挑战是在政策驱动、租赁运营驱动、货运平台驱动、渠道下沉驱动四个因素交替作用的前进路线上，需要未雨绸缪，建立新的心智，开辟新的战场，找到与实体物流领域与计划性运输场景紧密结合的方式，刻画出自身新的增长曲线。

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