车企价格战，逼疯供应商

  汽车制造是现代工业皇冠上的明珠，一辆汽车的制造涉及的供应链极其复杂。

  通常组装一辆汽车需要1000多个总成零部件，这些零部件来自多达200多个一级供应商，以及不计其数的二级供应商，任何一家供应商的供货延误，都会影响到整车的生产进程。近两年，拥有销量和成本优势的主机厂为了坐稳牌桌，带头降价，打退了一些造车新势力，如高合汽车等。逼得剩下的车企要么参与内卷，要么出局。无论卷或不卷，车厂们都在极力压缩成本，除了勒紧自己的裤腰带，还会从成百上千家上游供应商中压缩出降价空间。

  车厂打价格战，供应商们也被迫卷进了战场。陈生，感受到了这场消耗战的残酷性，尤其是2024年，他所在的公司作为新能源汽车电驱动系统的供应商，在价格战中为了留住大客户不得不提供更有竞争力的价格，最终越卖越亏。公司无法盈利背后，陈生的个人收入也被极致压缩，作为销售经理，他的月薪直接降到了3000元底薪。车厂们的价格战还在持续，买单的上游供应商们已经开始了一轮洗牌。

  01

  降价、被拉长的账款周期

  “没人能够确定车厂什么时候能给结款”。陈生表示，除了几家头部的公司，2024年整个上游供应商的账款周期都被价格战卷出了历史新长度。汽车厂商们身陷价格战泥淖，通过推迟向上游供应商付款的方式来分散压力。“长账期”下，供应商需要承担研发、采购、生产、模具费用等各类成本，这极大考验了上游供应商的现金流。根据国内汽车产业供应链的结款模式，供应商要把零部件安装上车，车厂才会陆续开始结款。如今这笔款项回款周期越拉越长。车厂大部分会选择“承兑汇票”的方式结算，一般大约半年时间后才会给承兑汇票，供应商拿到承兑汇票后去银行结算仍需要时间。

  到2024年上半年，陈生所在公司的应收票据增加了25%。与账期拉长，同时到来的还有降价。过去行业里约定俗成的是“每年一次议价”，但价格战一来，中腰部的玩家为了抢订单，甚至报出了有史以来的低价“抢”大客户，很多汽车零部件供应商只能一边跟着市场走，一边跟客户商议定价。而车企也开启了疯狂压价，甚至要求供应商每个季度、每个月都要重新谈定一次价格。

  可以说，非头部的汽车制造上游供应商因为缺少议价能力，已经被大客户逼到悬崖边上。“你不降，其他供应商就会找到你的大客户主动降价，卷不动就得死。”而拿到大客户订单之后，有头部车厂的背书，陈生所在的销售部门也方便向其他车厂做销售，甚至是帮助公司压价更上游的供应商。“车企压价我们，我们再压价我们的供应商，这已经是整个汽车制造业默认的潜规则。”为了转移自身的资金压力，陈生表示，公司也会进一步延期交付上一级供应商的货款。上半年，公司的应付账款也比2023年同期增加了三成多。作为公司元老，陈生很难想象转折来得这么快。

  2018年至2020年，是新能源赛道最火热的阶段，陈生所在的公司每年销售额以90%，甚至双倍的增幅保持快速增长，由于初期工厂规模不足，订单甚至都要选择性地放弃一些。为了扩充产能，还建了新工厂。产能提升后，陈生所在的业绩部门销售额从几千万元扩展到上亿元。然而随着市场的火热，电驱动产品技术更新换代快，赛道也越来越拥挤。更要命的是，最近两年的价格战把电驱动系统市场搅得天翻地覆。为了提高竞争力，陈生所在的公司为了拿下车厂的订单只能一再压缩价格，沦为车厂备选的第二、第三梯队的供应商，同时原料涨价压力以及高企的研发支出之下，成本不断提高，亏损也在逐年增长。

  到2024年，“找钱”成为陈生所在公司面临的头等大事。

  02

  要么卷起来，要么出局

  为了活下去，陈生所在的公司从今年6月开始全员降薪。经理级别降薪50%，主管级别降薪30%。作为销售经理，陈生在接到部门负责人口头约谈降薪后，次月的工资直接少一半，回到了底薪3000元的日子。公司给的理由是现金流紧张，原本计划只是短暂降薪，到了9月公司应收账款回笼后还会恢复原本的薪资，但计划赶不上变化，9月没有迎来薪资恢复，公司甚至开始启动了裁员。

  陈生所在的业务部门几乎被一锅端掉，只留下三四个骨干。为了让技术人员离职，公司甚至取消了竞业协议。如今公司为了维持正常运转，把账面上不少资产都拿出去抵押。为了减少租金开支，公司总部也从一线城市的核心地段搬至了四环外。陈生公司所处的电驱动系统赛道竞争激烈。一方面随着配套车型的销量快速增长，整车厂们开始自建电驱动供应体系，比亚迪旗下的弗迪动力、问界背后的华为数字能源、蔚来旗下的蔚然动力都是代表。另一方面，诸如博世等动力系统集成商依靠出去积累的优势，也开始在新能源领域拓展。

  新能源乘用车终端数据统计显示，叠加集成化技术方案，2024年上半年电驱动系统总成搭载量突破300万，同比增幅接近40%。其中弗迪动力以近25%市场份额成为市场老大，华为数字能源市场份额11.3%位居第二，并以500%的同比增速急速飙升，整个电驱动系统市场的前十大企业占据了将近80%的份额。

  这意味着，其他腰尾部企业加起来也仅占据二成左右的市场份额，陈生所处的公司只能在这二成的市场份额中艰难求生。陈生公司的现状并不是个案。此前《豹变》也报道过，理想汽车在一季度业绩亏损之后，对供应链疯狂压价，不同意就重新招标，一家理想的供应商曾对《豹变》表示，在约谈中理想甚至打算把价格压到成本线以下。

  双方在几轮谈判中来回拉扯，最后零部件价格再度下探，以贴近成本线的价格给理想供货。同时理想作为采购量大的大客户，在绝大多数供应商面前都拥有绝对话语权，一般规模的供应商，不接受压价局面会更加困顿。工人成本加上设备折旧仍然会赔钱，接了订单起码可以让工厂转动起来。

  为了降低采购成本，宝马集团于今年上半年开始对其一位德国供应商进行压价，由于报价太低，德国供应商打算放弃这笔订单，宝马集团转而分批聊了其他几家供应商。未来这部分零部件，宝马有可能换成一家中国供应商。在采购量达标的情况下，宝马的成本或将减少近1/3。陈生所在的公司越亏越多。

  不过陈生认为，卖得越多亏得越多或许还有翻盘的可能，只要能活下去不下牌桌就有希望。

  03

  寻找新进化论

  由于新能源汽车行业的长期内卷，整个汽车行业已经进入到增收不增利的阶段。乘联会日前发布的数据显示，2023年汽车行业收入达10.1万亿元，同比增长12%，但利润仅5086.3亿元，利润率仅为5.0%。今年1月至8月，汽车行业利润率跌破5%，为4.7%，低于下游工业企业利润率6.2%的平均水平。

  今年1月至8月，价格战导致新车市场整体零售累计损失1380亿元。车企们以价换量，整个产业链也感受到了压力。下游的汽车经销商普遍存在现金流赤字经营和资金链断裂风险加剧的情况。上游的供应商们也迎来一轮行业洗牌。供应链里头部企业，话语权更大，应对市场价格竞争的能力也更强。

  不过中腰部以下的供应商，在车企不断压低供应商的供货价格，拉长货款付款周期的环境下，经营压力加大。一些供应商甚至面临倒闭的风险，进而影响整个汽车产业链的稳定。2023年8月，动力电池厂商孚能科技在半年报的业绩说明会上表示，下游整车厂的价格波动压力大，下半年对于电池厂也出现了压价。

  到2024年半年报，孚能科技出现营收同比下滑下降0.15%;归母净利润亏损1.90亿元，扣非净利润亏损1.77亿元。公司财报表示，当前行业产能过剩，价格竞争激烈，电池企业毛利润空间受到挤压。若车企价格战进一步加剧，公司成本压降不及预期，将带来公司营收和利润下降的风险。

  长达两年的汽车价格战投入，如今也让汽车厂商们倍感疲惫。长城汽车董事长魏建军表达了对价格战的质疑，“超出常规的降本，逼得一些厂家偷工减料，甚至造假。一旦引发质量危机，最终还是由消费者买单。”吉利控股集团董事长李书福也认为，“价格战越打越便宜，质量越打越差，服务体验越来越差，走下去企业就完蛋了。”中国新能源汽车能够实现弯道超车，不仅体现在众多造车势力的竞争突破上，更在于背后复杂又完善的供应链关系支撑。一款汽车的组装过程中涉及众多供应商、制造商、物流商和销售商，只有保持紧密的合作，才能确保汽车从设计到交付的每一个环节都能高效、准确地完成。

  如今在产业格局深度重塑的关键期，一味降本并不能走向持久，如何转变供应链管理思维，探索车企和供应商之间的深化协同合作，成为破局的新议题。

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