冷链行业的机会点在哪里？

  消费升级，商业渠道变革，冷链行业货物结构将逐步调整：随着消费升级，商业的模式和渠道也在不断变化，商品会越来越小批量、多频率，对于冷链行业，冷链零担、冷链B2C市场份额占比会越来越大，我们该如何提前布局能力的建设以及业务?笔者认为，冷链有两张网络，一张是C网，一张是B网，C网主要是以泡沫箱+冰袋为主的快递网络，B网主要是以零担网络为主，当然B网的1.0主要依靠整车运输提升货量、2.0时代深耕冷链零担网、3.0时代迭代出各省的冷链共配网络，更好地满足市场对成本和时效的需求。接下来我们将重点针对冷链零担、B2C业务进行阐述。

  冷链行业市场潜力巨大，逐步在各细分领域诞生头部企业：根据最新数据，2024年我国冷链物流市场规模将达5000多亿，市场体量足够大，预计在2027年冷链行业市场规模将突破万亿市场。目前我国冷链行业参与的玩家众多，每家企业的业务侧重点不太一样，以顺丰、京东为首的更多是侧重在冷链B2C仓配业务，目前菜鸟也在2023年年底大力扩张冷链板块业务，零担领域以瑞云、中通、顺丰为首，普冷、优合、万纬、启橙更多以冷库招商为主，在供应仓配、运输上更多是以中小型的冷链企业占主导地位，包括小码大众、快行天下等企业。

  我国的冷链水平与发达国家相差较大，但我们地域辽阔，潜力巨大，2025年冷链市场预计将突破5500亿：欧美发达国家冷链物流水平高，冷链基础设施完善，相比之下我国差距悬殊，提升空间较大。欧美地区及日本的冷链运输率均在95%以上，损耗率在5%以下，而我国运输率低损耗率高;且中国人均冷库容量远低于美国、英国和日本等国，不及美国和日本的1/10。

  冷链零担网络需要我们长期、耐心、坚守打造最有价值的、有壁垒的网络

  笔者认为，一家冷链物流企业的核心能力取决于是否有强大的冷链零担网络，若没有这个网络，那也只能算一家小而美的冷链企业。这些说起来很简单，但是行业内真正能做到网络全、时效快的凤毛麟角，现在行业内比较靠前还是以顺丰、瑞云等企业为首。笔者也曾任职过一家较为出名物流供应链企业，其在冷链零担网络据说投入了20亿元去搭建，但最终还是面临持续亏损，中间不断关停又重开，期间浪费了大量的人力及财力。行业目前存在的散、乱，亟需先驱者持续坚守，持续深耕带动行业发展，同时需要响应、理解国家政策，获取更多资源去发展。

  对于冷链零担，我们将如何破局?冷链零担网络市场布局应该从产地、专业市场、源头工厂三个方向为主要的突破点;从空间来看，需要我们从当下一直持续深耕，有短中期的规划和布局;从业务渠道上来，我们应该采取自营和加盟的模式进行快速的推广和货量的拉升。

  如果从规划上看，第一阶段应该主要聚焦全国省际的线路搭建和时效提升;第二阶段，应该聚焦省内的零担网络覆盖密度和时效能力建设及城配产品的孵化，后续对产地客群及专业市场也需要这些能力赋能。比如产地，我们需要聚焦湖北潜江小龙虾、东北牛羊肉等产地去获取更多货量和业务渠道，这些客户自身销售渠道其实也会有线下渠道流通，分销网络渠道也离不开零担物流承载，从国家层面，也是响应了国家的十四五规划，建立了冷链骨干网络;第三阶段，其实是行业规范化及资源整合，特别是在冷冻的专业市场上，其商户的货物运输基本为个体司机所承运，价格也非常透明，需求点更多是市场对市场调货。经过多年沉淀和市场需求，市场已经通用按照件收取费用，但是这方面在行业里非常不标准化，对于商户货物全程可视、国家税收、理赔均有较高的风险存在。所以，这部分市场需要用互联网模式去改变，我们也不能放弃，这是我们基于零担网络搭建最大的货量来源。

  在现有存量竞争激烈市场及经济较为萧条下，我们该如何寻找增长点?笔者花费了些时间，走访一些企业，最终整理出来关于冷链增长的内容，希望能够帮助到大家：

  对于冷链零担业务拓展或者说是网络搭建，我们应该是开发式布局，因为主要聚焦冷冻专业市场、产地、品牌方企业(源头工厂)三驾马车并行;在冷冻专业市场，这方面国内几家全国性的冷链物流企业均有布局，但是整体的营收甚微，是这些企业亏损较大的板块，这部分市场主要还是由个体和车队进行承运，但对于零担的货量来源，这部分市场潜力还是非常大，也是我们在初期亟需整合的货源和下游运力。

  专业市场方面竞争非常激烈，专业市场相对较为集中化，它承载着大大小小的餐饮店肉类食品的供应，从数据上看，2020年中国猪牛羊禽肉产量7639万吨，尽管年内进口肉类已达千万吨水平，但要满足国内过亿吨的肉类消费需求，中国的肉类供给能力还需要继续提升，海外肉源是最高效的填补途径， 2022年我国猪牛羊肉总产量达到了9227万吨，其中猪肉产量5541万吨，禽肉产量2443万吨，牛肉产量718万吨，羊肉产量525万吨。进口方面，2022年中国共从37个国家进口了肉类740万吨，进口量排前三位的依次是巴西、美国和西班牙，中国从这三个国家累计进口了383万吨，合计占比将近52%。

  笔者认为冷链零担第一步首先需要在冷链专业市场上进行突破，这部分市场需求是非常明确的，货量相对集约化，为冷链零担省际的货量拉升起到一定拉升作用，另外在周边依附着较多的冷链专线物流，通过他们的加盟模式的引入，整合其上游客户的资源，来进一步扩大货量的增长也是必不可少的，那么这一方面还需要我们通过网络平台的模式去解决行业痛点。在我国冷链物流企业里，率先做出尝试的瑞云冷链在该模式上较为靠前，通过平台化、大数据将货源、个体运力整合及衍生了垫资和开票两个难点，长期坚持用户的拓新和运力池的扩大，为未来的项目制业务提供了定制化的解决方案，最为显著的是在降本和运营能力的夯实，这将作为最为核心的打法，当然现在这部分不排除有更多的类似玩家加入，据了解，目前运满满、货拉拉平台也实现了冷链车型的加入，这些平台有非常成熟的模式和基础，未来竞争将日益激烈。

  其核心意义：通过自营、加盟双驱动，快速获取零担货源，主要聚焦冻品市场、冷链物流园，通过平台化资源、数字化，积累庞大客户基数、个体运力，在下游结算周期缩短、上游降本上形成两把利刃，并长期坚守，从而为省际货量打底、平台化奠定基础，也能为项目客户提供优质运力解决方案。

  在产地上，我们应该以例如结合区域特色产业进行布局，比如在湖北主要以水产类为主，其在潜江、洪湖、监利以小龙虾、大闸蟹、藕制农特产品、东北的牛羊肉为主，我们应该在这部分将整体的网仓下沉到县域区域。

  随着直播经济崛起，很多个体直播也快速成长起来，其冷链物流也成为了商品销售必备的配套，随着各大平台的规范化，对商品的发货及时率、配送时长也进行严格的规定，2023年笔者也与自己的团队跑了很多产地，其整体的市场需求较大，很多主播自身的带货方式和产品都非常受用户青睐，但是这些主播的发货地有的在乡镇，其将自己的住宅改造成部分冷库，对于商品的质量问题存在巨大隐患，另外在物流的上门揽收上也是痛点，小批量、多频率的对于物流的成本较高，这对整个商品的流通影响较大。

  最后，其在产地上，我们还需要全网性的快递企业能够在产地上、路由上进行重新的规划，并能够实现全程冷链的服务，在时效上能够匹配省会城市发运的时效，这对于冷链的活体水产尤为关键，这方面顺丰在国内做的较为完善，从每年的大闸蟹的发运承运商单位就能够看出来，这类产品的附加值较高，其客户主要的核心关注点在时效而非价格。

  在产地上的破局难度也较大，笔者认为有三个阶段：

  第一个阶段，靠别人。类似整车的工厂业务，外来的企业和大型企业很难去和本土小三方物流企业竞争，且不够灵活。那么前期需要我们锁定代表客户，产地也要重点布局营销团队，锁定当地龙头企业，寻求双方获利的点，最好能拿到政府的支持，如我们可以共同建仓，或者以业务置换、流量置换能逻辑去达成双方所需。

  第二阶段，开始自立。第一阶段我们已经在当地获取了一定的客户，而且也对当地市场情况较为清楚，了解产地的客户群体分布，其主要的痛点是什么，接下来，我们需要快速梳理该市场的产品、市场定位、竞对分析、能力建设，我们需要设立分公司办事处，加快标准化的市场的推广和业务拓展。

  第三阶段，主导市场。经过面前两个阶段从学习、沉淀，及开始主导该市场，通过竞对、当地政府及自身企业的发展，开始自建冷链基础配套设施，输出标准化的价格、服务体系，在TOB、TOC上进行能力补充，从而为未来冷链省际、省内线路加密做支持，逐步实现冷链BC转运、分拣中心，形成二三级骨干网络，快速去伪冷链化快递模式，形成真正意义上的冷链专网。

  在品牌生产企业上，这类渠道的拓展，一定是用KA逻辑的打法，做全链条的业务开发，从品牌方上下游不断延伸，重点围绕预制菜、牛羊肉、冰品、乳制品提供专业的行业解决方案，当然我们也需要在将成本放第一位，成本的考虑项是这类企业每年招标的预算要求，在系统上的加持也要快速迭代，在全链条环节时效监控、可视化及数字化等方面，很多品牌企业也是较为看重的。其核心均是为了打破熟人经济、为客户降本增效，从而达成共赢。

  大家都知道这类企业可以说是养活了一批专线和专业的三方物流企业，很多小型的物流企业都依托这些客户生存，一方面是合作的年限较长，自身也拥有非常灵活的调度能力，能够有效地整合社会个体运力和投入部分自有车辆去满足客户KPI。在客情方面，这些企业灵活性特别高，在行业里非常接地气，对于甲方的需求和操作非常透彻。其最为核心的品牌方在线下渠道额最大，对于整车、零担业务需求量也越大，对于省际的零担货量显得极为重要。

  冷链B2C应在全链条实现全程冷链，这才是制胜的核心

  笔者在前面内容有提到去伪冷链化，这里是针对我们现有B2C冷链仓配业务。随着方兴未艾的电商直播持续发力，我们很多销售渠道也发生了变化，未来五年，笔者认为这仍然是主流销售渠道，随着消费的升级，现有冷链服务标准将很难去满足客户的需求，对于冷链物流企业，我们要在产品上不断迭代，泡沫箱加冰袋的时代还能走多远呢?

  冷链B2C核心的骨干冷链网络的搭建和末端配送的交付能力：

  目前在国内我们采取了泡沫箱+冰袋发快递的模式去解决生鲜产品的温控问题，不同的品类使用的泡沫箱密度、大小及投放的干冰、冰袋的个数和重量不一样，这些均为耗材成本，在单均物流成本上至少占比50%以上，其化冻率也较高，对于像冰品类的产品，其化冻会涉及到高额的理赔，无法进行第二次售卖。

  未来，我们应分三个阶段去打造该产品：

  第一阶段：冷链的零担网络持续做大，网络足够密集，有人会说我们B网的和C网的操作逻辑完全不一样，为什么要第一阶段先要做好B网，笔者认为B网是可以完善和搭建全国的冷链转运中心的，当我们的B网足够密集、运营能力足够强大，我们可以从原有的快递逐步剥离，这样我们先从省际开始实现全程冷链，逐步完善二级分拣、揽、派均实现全程冷链，仓内实现BC同仓，在成本和人员复用上可以更好的整合。

  第二阶段，时效提升：对于生鲜类的产品，其客户对时效的要求高于常温货物，在笔者认知里面，能够做好大闸蟹活蟹C端配送服务的物流企业，才能够说自己在B2C仓配上是有一定的服务能力，目前在国内能够做好大闸蟹活蟹配送的，顺丰较为有优势，相对来说满足客户的时效需求，这类客户对于时效的敏感高于价格。笔者之前去九江拜访过一家大闸蟹、小龙虾产销一体的品牌企业，该企业主要是以线下渠道为主，其一个分销网点的日均单量能够达1000-2000多单，该分销网点的老板主要关注时效，因为大闸蟹的时效不管在哪里只能是三天，三天后活蟹会面临大批量死亡，高额的理赔和客诉及客户体验将严重影响其复购率。

  那么，我们在时效上该如何提升?除了通过不断夯实零担网络，去建立冷链专网以外，前端路由规划、干支线班车的发运频率也是尤为重要，在目前的自营快递体系内，目前还是以顺丰、京东物流为主，其服务的标准是可以通过不断优化去改善的，这一点需要投入的资金非常庞大，这也是非常核心的壁垒，非常有价值，当这部分能力打造出来后，我们将主导市场，客户的心智也会慢慢改变，从而实现以产品驱动销售。

  第三阶段：仓网布局及生产能力。仓网的布局，提前将货物前置至消费中心，也有的是在源产地建立分仓，一仓发全国及全国建立多个核心生产仓覆盖全国，从而实现时效提升或采购端的便利性及成本的优化;目前传统的电商的增长不涨反而出现负增长，直播平台成为更多的商家首选，也会定期邀请网红及明星进行带货，这部分是整体B2C单量的爆发点，对仓的生产能力要求较高。服务于这类客户，现阶段是要在核心的省会城市有自建生鲜仓及运营人员，同时我产地县域也有布局协同仓网，生产的能力足够弹性化，这也是业内一直说的打造柔性化供应链。当然这些能力更多是成本要有足够的竞争力，笔者没有将成本单独拎出来进行陈述，因为成本优化已经是每个企业首先要面临的难题，每个企业也有自己市场的策略和布局，成本也B2C仓配最为核心的竞争力，目前市场极其内卷，很多甲方企业对供应商的遴选价格权重均在50%以上，对于电商平均几毛钱一件的快递费用，一个月下来也可能是几十万的成本支出。

  行业未来发展的趋势

  冷链行业是笔者认为的物流行业最为顶端的板块，笔者一直坚信该行业未来一定会大有可为。笔者认为，服务冷链B2C、冷链零担会形成头部企业，而服务于冷链整车/城配领域无法短时间诞生巨无霸企业。从目前来看，顺丰、京东物流、中通具备冷链零担、冷链B2C的优势，在零担市场上，目前顺丰在零担业务时效履约和服务上，客户较为认可，后加入的中通、瑞云在该领域也表现不俗，当然也不排除未来还会有新的玩家加入，最后一定会整合至1-2家。

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