同城货运：平台“踩着”司机上市？

  近日，快狗打车(02246.HK，原58速运，以下简称‘快狗’)成功登陆港交所，成为“同城货运第一股”。

  不过，二级市场对这个顶着“同城货运第一股”帽子的快狗似乎并不感冒。上市当日，快狗以21.5港元/股开盘，虽然一路涨至最高23.15港元/股，但最终以16.72港元/股报收，跌收22.2%。截至6月27日收盘，快狗股价14.7港元/股，较开盘跌幅已达到31.62%。

  尽管快狗上市首日破发且股价持续走低，但相较于同城货运的其他两位“玩家”货拉拉和滴滴货运而言，似乎还是幸运的。

  公开资料报道，货拉拉在2020年就已经达到了80亿美元的估值，并准备赴美上市。但由于2021年的“跳车事件”，以及中概股上市普遍遇难的环境影响，货拉拉至今尚未实现上市。

  同样面临上市难题的还有滴滴货运。在滴滴集团上市被叫停后，滴滴货运的拆解上市也遥遥无期。

  然而，资本化的不顺利或只是同城货运问题的表象。究其根本，则是货运平台一直存在的裂痕。

  这种裂痕，首先体现在货运平台给予司机的福利待遇常年备受争议。在某货运司机社群中，作者发现，司机们最常反馈的问题基本是“抢单难”、“接单少”和“客单价太低”。

  一位司机在群里上传了自己手算的收入明细：减去油费、平台会员费和高速路费，该司机五个月累计的收入为12422元。

  收入不如意之外，另有司机对作者表示，快狗、货拉拉等平台均会要求注册司机在自己的车身贴上公司的车贴，且一个月需要进行1-2次的拍照检验。“如果车贴有损毁还会遭到一定金额的扣款。”

  某快狗司机对作者透露，车贴损坏一次需扣除150元。这样的行为引发了司机的不满。“车子是我自己的，贴车贴已经是在给他们做广告了，车贴损坏反而要我出钱，这说不过去。”

  这种“因车贴破坏向司机’罚款’”的条例，在货拉拉与司机签订的协议中，同样存在。

  干得久、单量少，还要做免费的“移动广告”，则直接导致了货运平台司机的不稳定性。

  某知情人士告诉作者，去年开始，深圳有很多做小工厂、餐饮的老板们涌入货运平台想赚外快。“这里30岁以下的年轻人非常多，他们认为货运平台没有约束，自由且相对体面。但当他们真正置身其中才发现，‘活不少钱却不多’才是事实时，大部分人都选择了放弃。”如上述人士所说，在快狗招股书中，其活跃司机仅有注册司机总数的十分之一。

  司机选择放弃的另一原因还有佣金的不断增加。快狗在招股书中写道，不断提升佣金抽成，是为品牌效应的提升。

  前摩根大通分析师杰西则认为，这正是平台在面临订单减少、亏损增加的情况时，反过来“收割”司机的体现。

  司机一旦流失，平台的货物也自然留不住。据快狗招股书显示，快狗平台促成的订单量以及订单额都有下降的趋势。

  货运平台如何摆脱“人货两空”的循环，又如何与司机和委托人维护更好的关系?如何更好地实现良性运营?同城货运的未来，到底该走向何处?这些问题，都有待"快狗们"去解决。

  01

  司机困在算法里

  “货运司机比起‘努力’更重要的是‘听话’。”先后在快狗、货拉拉跑车的司机张勇告诉作者。

  去年，创业失败的张勇，通过朋友介绍注册了快狗司机，想跑货运做个过渡。

  第一个月的流水确实还勉强说的过去。“快狗是平台派单制，我平均每天能被派6-8单，客单价在45-60元左右，首月接单流水近9000元。”张勇表示，扣掉租车费用2800元和1000元左右的电车电费，以及租房、吃饭等生活开支，大概剩下2000-3000元。

  就在张勇想着越往后能挣得越多的时候，“意外”发生了。“因为在接单过程中和客户发生了一些口角，我被打了差评。接下来，我的接单量急速下降。”

  因为有房租和车租的固定支出，张勇无法承担没单空转的日子，只能转到货拉拉平台。“这次事件让我体会到，货运平台对新司机的容错率很低。如果你犯了一两次错误，可能会极大的影响派单量。”

  为了避免这样的事情再次发生，也为了获得更多的同行经验，张勇开通了社交账号，上传自己拉货的日常。“很多跑了很久的老司机看到我的分享就来私信我，告诉我平台的规则。没有他们，我肯定坚持不到今天。”张勇坦言。

  没有前辈帮衬的货拉拉司机小杰就没有那么幸运。“跑到第三天我就后悔了。”

  “抢单是最大的难题。”小杰表示，十公里之外的单确实很容易抢，但短距的订单根本抢不到。“我和与我对接的货拉拉运营反映这个情况，她却只让我跟有经验的司机好好交流如何成为一名合格的司机。可是我连单都抢不到，想做好司机也没有机会啊。”

  作者了解到，小杰在前两天跑单时长均超过了14个小时，但流水却微乎其微。“第一天流水是58.88元，第二天是268.64元，中途加了一次油，油费直接花了214.34元。”

  面临同样困境的还有已经退出货运平台的司机刘涛。

  刘涛当时跑单的车是租的，每个月租金1689元，每天跑车12个小时以上，4-5天就需要加一次油，每次油费在300元左右，外加货拉拉平台每月499元的司机会员费，仅成本每个月就已达到3688元。

  但刘涛在跑单首月的流水仅有1700元。即使第二个月流水有所增加，也还是只有2500元。

  “我没有收到过差评，也没有违反过平台规定，完全不知道自己哪里做错了，每天空载。”实在耗不下去的刘涛，在第三个月与货拉拉协商将押金赎回后，就没再做了。

  颇有经验的张勇分析小杰和刘涛的遭遇后指出，平台会通过司机的表现给司机“打分”，但这个打分机制的衡量维度并不会全部透明公开。司机可能只知道客户评价很重要，但却不知道其它的打分依据。

  “如货拉拉，就很看重准点率以及司机是否及时与客户电话联系等因素。有些司机在不清楚的情况下已经被‘降级’，这种情况下，账号需要很长时间才能再接到好的订单。”

  除了收入不佳，小杰对平台的提现方式也极为不满。“货拉拉提现需要最少48小时，而如果提前至24小时，就要购买平台售价599元的行车记录仪，真的太‘坑’了。”

  刘涛和张勇则表示，货拉拉确实要48小时提现，但对购买行车记录仪的事情不太了解。作者就提现规则向货拉拉方面进行求证，对方表示不予置评。

  与此同时，张勇补充道，快狗提现更不及时，每月15日才能提上个月的额度。“不过对于全职司机来说，并不是很在乎能不能及时提现，还是更在乎赚多少钱。”

  张勇透露，如果货运司机的月流水为15000元，抛除路费、油费或者电费和会员费等成本后，净收入大概能达到7000-8000元的水平，这基本已经是行业收入的天花板，且只有极少数对平台规则非常了解的司机才能做到。“大多数的司机都是在迷茫中维持生计。”

  通过朋友介绍直接加入快狗车队，并在第一个月就实现了12000元流水的林林，就是张勇口中极少数的幸运者。

  林林表示，当地租车公司是快狗的官方车队，通过车队加入快狗与非车队个人注册的主要区别就是订单量会多一些。“我留意过个人加入快狗的司机，大部分每天能接到2-3单，多一些的也只有6-8单，而我每天能接到10-12单。加入车队还是有用的。”

  但除了流水相对来说高一些，车队几乎不会给司机提供其他任何的帮助。“大家都是接单赚钱，并没有和车队签署劳务合同，车队也很少会在服务方面给司机提供引导。”

  林林补充道，车队会有自己的微信群，让大家交流经验。“想做好这个行业，一定要跑得久、跑得多、多交流，更主要是听话。你必须让平台认为你是个‘听话’的账号，才能有更多接单的机会。”

  02

  平台困在盈利中

  算法不够透明、收入两极分化，是现阶段货运司机面临的困境。

  不过，即使司机纷纷抱怨平台“坑”太多，但货运平台的“填坑”之路依然并不顺利。

  快狗招股书显示，截止2021年底，平台注册司机520万名，但是截止2022年4月底，平台服务的活跃司机仅有87019名，而企业服务的活跃司机仅有26514名。

  在超九成司机变为“沉淀司机”的同时，快狗活跃司机同样在减少。招股书中，2022年4月，活跃司机较去年呈现同比下降趋势。平台服务活跃司机同比下降6%，企业服务活跃司机同比则下降7%。

  不仅仅是活跃司机在减少，招股书中，快狗平台服务的托运人月活数据也在不断下滑。从2018年的69万人到2021年的46万人，三年下滑幅度为33%。

  与月活托运人一起流失的是平台接收的订单。2021年，快狗平台促成284万笔订单，较2018年的324万下降12%;交易额27亿元，较2018年的34亿元下降21%。

  对此，易观物流行业分析师魏建辉表示，对同城货运而言，司机和货是相辅相成的，留不住司机就留不住货物。而没有货物，就会导致司机没有订单，从而加速司机的流失，进入恶性循环。

  快狗招股书中也明确表示，“我们吸引及留住托运人及司机的能力对我们的业务增长至关重要。”

  但从数据来看，平台已经有陷入人货两空的恶性循环趋势。

  “面对流失的司机、委托人以及订单，平台为了保持收入的增长，只能提升对司机的佣金抽成，因而造成对司机‘反向收割’的局面。”杰西坦言。

  如上述人士所说，2018年到2021年，快狗对司机的抽佣金比例分别为5.8%、 8.2%、9.8%及12.0%。自2019年开始，较前一年分别有41%、22%和20%的同比增幅。

  通过增收佣金保持收入增长的同时，快狗也在不断控制费用。

  2018年开始，快狗的研发费用呈逐年递减。从2018年的0.76亿元降低到2021年的0.35亿元，降幅为54%。

  但与研发费用相悖的，是营销费用的提升。2021年，快狗的营销费用为3.34亿元，较上一年同比增长72%。对此，业界分析师普遍认为，这主要是因为2019年和2020年连续连续两年控制营销费用后，快狗承受了来自竞争平台的压力。

  魏建辉和CIC灼识咨询合伙人冯彦娇均表示，尽管目前同城货运平台的竞争非常激烈，但抢占市场的方式却还停留在对司机以及客户的补贴上。这就导致各大平台如果想要进一步占据市场份额，营销和补贴的费用就很难减少。

  魏建辉进一步表示，现阶段，除了货拉拉以超过50%的市场份额占有较大的市场之外，其他货运平台的市场份额还远远不够。

  但显然，不管是营销还是补贴，都不是解决市场占有率的根因。“他们需要在强化运营能力的同时，提高服务质量，以此获取更多的市场份额。”

  03

  价值何在?

  “以科技和算法为底层逻辑，集合、提升城市运力。”这是货运平台打出的基本企业价值。

  但在这种企业价值之下，货运平台与司机之间却呈现出各种难以调和的矛盾。

  业界人士普遍认为，货运平台与司机的矛盾根源在于“狼多肉少”，上线货物不够多，但平台却不断招募司机。这种情况下，造成了平台与司机矛盾的加剧。正如魏建辉所言，“市场份额不够大的时候，谈差异化、精细化服务都没有意义。”

  同城货运的市场需求到底有多大?快狗招股书显示，到2026年，全国同城物流市场将突破2万亿元。但在庞大的市场规模下，目前，同城货运的线上渗透率仅为2.9%。

  不难看出，提高线上渗透率，是同城货运现阶段的重要课题之一。

  “好货未必上线，这是同城货运平台面临的一个普遍问题。”魏建辉表示，一方面，大型企业会有自己较为成熟的物流体系，所以同城货运更多的只是在抢占中小企业的物流市场。但另一方面，很多中小型企业，也会采用熟人运输的方式，且自己已经有了固定的人选和路线。

  沈阳某餐饮老板就表示，自己餐厅需要的食材运输一直都是由固定的司机负责。“我们需求的时间、路线和量都非常稳定，没必要上平台让人家‘两头吃’。”餐馆老板补充道，除了自己有固定的司机，也会将司机介绍给身边有需要的朋友，“这在我们做小生意的圈子里非常普遍。”

  某货拉拉司机也对作者坦言，如果在平台遇到一些有固定需求的小老板，建立联系之后，就会直接“接私单”。“这样的现象在货运平台不算少见。司机最怕跑空车，‘私单’和平台单一起做，可以减少跑空车的概率。”

  有既定物流的不想上线，线上的还可能最终脱离平台。想要持续提升货物上线率，平台就必须在运输之外的服务与安全性上做保障。

  魏建辉表示，货物安全性、完整性，以及司机服务都是平台需要下功夫的地方。“这样托运人选择平台才有附加价值，只有货物选择上线，司机才能选择平台。”

  冯彦娇补充道，货运平台也可以通过提升服务质量和运力供给稳定性，来拓展大型企业客户。或者通过扩展跨城运输服务的方式，吸引更多货物上线。

  但货运平台要做的，不仅仅是提高线上渗透率，还需要对司机负责。然而，司机与平台到底是客户关系，还是雇佣关系，一直是货运平台饱受争议的话题。

  快狗在招股书中明确表示，“我们将司机视为我们的客户并以佣金或会员费用的形式收取服务费。”但将司机定义成“客户”的快狗，却在自己的官方App放出“金牌司机招募”的帖子。

  对此，杭州行政律师李女士对作者表示，在劳动合同法上认定的劳动关系，应当有固定的工作场所、薪资的组成、薪资发放时间、较为固定的工作时间，以及对岗位要求明确，并且员工需要服从公司的管理制度等等。

  “从快狗这个招募贴要求来看，其和司机之间并不构成雇佣关系。可以理解成是快狗吸引司机加入，提升市场占有率的一种方式。”李女士进一步解释。

  互联网平台法律事务专家张女士也表示，平台与平台的服务提供方的关系一直有争议，通常在劳动关系和商业关系两者间冗杂。平台司机通常不会有既定的底薪，纯靠自己的单量获得收入，所以一般不构成劳动关系。

  魏建辉强调，“平台存在的意义需要服务于所有使用者，因此货运平台如何使司机、货物托运人，乃至整个同城货运物流从业者均从中受益，才是他们的终极价值。”

  对于货运平台的发展，魏建辉称，未来也许会有更加明确的针对平台司机这样的流动从业者的权益维护规则出台。平台与司机的关系，也会有相应的调整与完善。

  艾媒咨询分析师张毅则表示，随着城市化建设完整度的加深，同城货运的需求自然也会随之增加。在此背景下，同城货运平台的诞生有其重要的意义。

  “不过，平台如何进一步帮助司机实现收入提升，以及通过持续性的服务满足托运人，才是平台进步的关键。

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