网络货运情况和未来趋势

  本次会主要讨论网络货运情况和未来趋势

  专家背景：2014年就进入物流行业，有长期的经验，2021年3月至今在一家货运公司担任事业部总经理合伙人，负责业务开发。在19-21年年初，在龙头货运平台担任运营总监，负责满帮创新事业部互联网+网络货运。

  在开始之前先抛砖引玉的问一个问题，之后进入QA环节：

  Q：专家如何看待网络货运的商业模式，包括满帮的收入来源和客户群体的情况，行业现在和未来的发展趋势?

  A：先说网络货运政策，中国物流市场散乱差的现象，网络货运的初衷是希望通过平台整合运力端，提升行业效率，初衷是好的。

  但实际上，从2020年至今，全国900多家平台，300多家实际运营，目前全部是以开票为主，只有少部分平台是真实订单。原因在于，这个物流行业，毛利率10%，净利润2%左右，整体运输场景非标非常多。如果业务在线下做的话，对整个环节有较强管控力度，搬到线上后，运输环节履约过程中，车辆管控力度变弱了，导致履约环节罚款力度增加，其次线上对于甲方回款风险的评估，没有线下详细，因为需要线下场景评估回款风险。那么回款风险和履约环节风险增加，线上面对的是个体司机，他们抗风险能力弱，他理论上1-2%净利润，但需要承担比线下履约更大的风险，履约赔款多，所以大部分平台发现模式走不下去，全部变成开票业务，不承担任何履约。

  我认为，网络货运平台以后发展，如果要做到履约，末端和国家政策有要调整的地方，国家希望能对接到个体司机。但我认为，网络货运平台要做到线上，做直客履约，需要末端对接小型车队。不然非常困难，目前没有一家平台模式成功。

  Q&A

  Q：目前满帮和其他平台，货主结构是什么样情况?包括其中代理的占比，往后看如果想接直客，难度是什么水平?

  A：平台上以三方为主，直客占比小，只有江浙一带，小个体企业会直接用满帮调度车辆，绝大多数是三方。原因是，直客中稍微有规模的b端用户，有账期，他们财务流程不支持实时业务司机运费，而且b端用户有履约时间要求。如果在满帮上完成业务，如果企业直接做，首先意味着发货人需要承担资金，其次发货人承担责任较大，所以都是三方完成。国家这块政策引导，其实希望直客直接上平台交易。

  业务场景来看，以满帮为代表的平台，未来比例会有一定空间增加。因为已经有平台在尝试对甲方金融授信，跟金融机构做授信合作，解决前段账期问题。第二是非标这块，做业务场景标准化，来降低履约环节风险，理论上比例会上升，但不会达到100%。个人判断最终在满帮上发货的，只有场景相对标准化，对履约要求不高的企业，比如运输钢铁、木材、快消饮料等，纯粹点到点运输，不需要两端装卸，对于高履约要求的，做不到线上化，未来直客提升比例一定有限的，和行业有关系。

  Q：目前这样的平台，行业分布如何?线下物流公司在做的，行业结构如何?因为有撮合平台和承运的平台，客户结构上大家怎么分布?怎么看这两种模式的对比?

  A：客户分布来说，以福佑、则一这类来说，客户主要是大b客户为主，则一业务量80%属于快运、快递、电商类业务，剩下20%是合同物流，以中国邮政、中国烟草、百胜餐饮、晶科能源等大b企业为主。他们的特点是，履约环节有高标准要求，比如属于快运、快递、电商类对于时效要求高，罚款非常重。顺丰延误高达5000块一次，我们会用自营车去运营。满帮和我们合同物流的场景不同，履约要求不高，满帮对个体司机管控力较弱，通过满帮和司机都没有见面，没办法做履约高的业务，只能做风险低的，我们认为是低附加值、低毛利的业务才会上满帮，这是和承运平台最直接的差异。

  Q：撮合和承运模式，目前抽佣率1%都不到，未来技术服务费天花板在多少的位置?每单40-50块能做得到吗?

  A：能。虽然目前满帮取代一部分信息部，但还是有限的，信息部还是非常活跃。线下通过信息部找业务的交易规则没有改变，目前50块起步，中长途到200元，长途可能更高。所以司机付出至少50元成本。司机还可能通过三方接业务，绝大多数会给司机推荐油卡，比如则一，油卡推广比6.5%左右，这块是强制的，也就是说司机1w+运费，我们要付600元+的油卡。如果供不应求的情况下，不推油卡，靠现金吸引司机。稍微供需关系失衡的线路，比如东北油卡推广比40%，这个情况下，司机金钱上损失不止50块，无论是信息部还是三方来接业务，大概率付出至少50元成本才能找到适合的业务。所以满帮可能达到这样水平，但难度是业务在线上做到闭环，现在业务线上闭环不高，现在虽然赠送运费险等，由于场景高度非标，闭环难度大，所以满帮抽佣达到50元没问题，但场景标准化进一步提升。满帮从18年到现在，产品形态上产品标准化已经做了很多动作，发货端场景选择和前几年差别大，这块也能促进闭环交易，是缓慢提升的过程。

  Q：关于满帮能做的业务潜在空间，市场有固定的货主和服务商，这个市场占比有多大，也就是满帮业务的上限?因为满帮核心是即时匹配，如果货主有固定车队，没有太大动力用这个平台。

  A：国内市场算上大宗4万亿，去掉大宗2万亿左右，其中计划性业务80%，非计划性20%。计划性的80%，并不会完全以车队形式体现，比较京东和顺丰，对于未来运力不确定性，他们运力采购时，不会100%采购，往往以合同形式定下来80%运力，剩下20%不会以固定形式接下来(临时需求)，实际是30%左右，原因是固定需求有不确定性，变成了临时需求体现在市面上。比如顺丰业务量涨了，需要即时供车，很多就会通过满帮或者信息部去采购。所以理论天花板，占2万亿的30%，差不多6000亿左右。

  Q：现在平台订单结构，有多少是返程物流，比如司机空返?

  给不了这个比例，关注的比较少。

  Q：满帮上的订单如果在线下履约的话，司机可以在线下赚更多钱吗，意思是满帮运费更低吗?

  A：是的，线下履约司机赚的多。行业有押车费，就是等待，很多业务场景实际发生时与订单上体现的是不一样的，有可能在发车/到达端有等待的场景，等待的费用是非标场景，大的公司500元一天，有的200-300元一天，每个司机的接受度不一样。线上支付运费的话，司机端被动一些，没有议价能力，如果线下就可以讨价还价。满帮线上完成的订单，其实在线下也额外通过微信形式向司机支付此类费用比如押车费、等待费、以及到一些协助装卸的场景。我们公司业务中，合同物流3成会向司机额外支付押车费，等待费一类的。

  Q：线上运费更低的话，满帮佣金提高后，司机愿意在满帮接单吗?

  A：会。满帮主要是效率提升，比如司机从广州跑上海，如果固定这条线路，返程不愁货，可以自己解决。但很多司机线路不固定，到处在流动，到达目的地后，急需下一个订单。如果没有满帮，在到达下一个城市后不能很快找到订单，时间成本是高于在满帮上的价格损失，满帮接单只比线下便宜200-300元，但时间成本是大于这个损失的，这是司机一定要用满帮的原因，而且现在没有国内哪个平台能替代满帮的作用。

  Q：现在满帮平台，没有完成订单的概率有多少?不包含线下没有交易的，显示没有闭环的，司机跳单的比例有多少?

  A：大约40%左右。因为满帮闭环30%左右，还有大量询价订单占10%。

  询价订单是因为我们和三方平台会把满帮价格会作为底价，包括甲方在做招投标时，也会依托满帮价格做测算，所以有很多订单，是为了发布订单，了解成本，是不成交的，大概10%。除去已经交易的订单，剩下都是跳单的。

  比如我们公司一天通过满帮调车业务数百单，但通过满帮完成交易的是0%，我们为了监控向司机付费的真实性，会开发自己的app，在满帮接单后，我们告诉司机，下载我们的app，通过我们自己app接单，把费用支付给司机。包括福佑卡车，也是在没有司机的时候先去满帮找车，再用福佑app支付司机费用。

  Q：另外30%闭环的订单，为什么司机选择闭环?

  A：有几种场景：

  一、货主需要取得进项发票，只有在线上完成交易时才能取得发票。

  二、发货人对于运输需求有一定履约要求，比如时效要求，这种多数情况下，会选择线上交易，满帮对司机有约束，所以会选满帮，满帮可以介入，给司机施加压力。如果线下，没法扣司机的钱，不然司机会扣住货主的货。

  三、有保障。司机端的需求，定金的形态，在供大于求的线路上，为了保证不被放鸽子，倾向于收定金固定订单，大概率能接到订单，就算放鸽子也有保障，也有放空的赔付。

  Q：满帮有什么办法把剩下70%做闭环吗?

  A：目前其实没有太好的办法。

  一、满帮一直在尝试场景标准化。线上完成交易很多时候双方议价是因为场景非标，比如司机运同样一批货，100件和10件的等待时间不一样，需不需要叉车装卸等因素，场景很多样。满帮18年发货端选择很简单，只需输入发什么东西，现在发货比如是机械，会让你选是精密、异形、大型等，包装(木架、纸质)，尽可能把场景标准化，标准化后意味着平台定价会更准。因为场景不标准、议价带来的时间成本都会降低，所以线上交易概率会大大增加。

  二、另一方面，满帮也有技术手段在尝试，可能没有真正去推，比如产品功能角度，如果司机在线下交易的话，可以通过GPS轨迹监控来判断，比如订单取消后，三小时内司机到达了取消订单始发地，并且目的地一致，就可以判断司机是线下交易了，平台可以对于司机接单权益进行限制，逼迫他们选择更合规的线上交易方式，这个技术层面可以实现，但没有这么去做，因为可能存在法律层面的争议。主要努力方向还是场景的标准化。

  三、还有一个动力，就算不做标准化的动作，未来闭环也会缓慢提升的。因为国家对于运输的管理，过去公司运费是白条的形式做账，网络货运出来后，国家一是希望企业运费有正规发票，限制白条入账，二是希望司机的运费也纳入纳税群体里面去，如果交易不是线上，就没法收到税，所以这块国家越来越严了，即使满帮不做什么未来闭环也会缓慢提升的。

  Q：去年9-10月份开始，满帮app注册被冻结了，这件事对平台增长有什么影响吗?新增的货主和司机无法注册，带来很大的负面影响吗?

  A：货主端增长受到很大影响，满帮现在做促活动作针对用户流失这块。司机端影响不太大，因为本身满帮平台司机已经供大于求，是严重失衡的状态，即便限制几个月后，满帮平台上供需关系还是没有太大变化，因为司机本身也有流失率，如果往后还限制新的司机注册，对供需关系会产生影响，影响那时才会体现出来。现在接单的时间和体验，没有太大变化，我们在满帮上下单，和原来接单和响应时间没有太大变化。

  Q：满帮对黄牛市场的影响，包括零担?长期来看，这块蛋糕(零担市场)黄牛会吃掉多少?

  A：之前满帮在零担市场有几种方式：

  一、专线联盟，通过算法引导，提货送货由专线完成，满帮整理专线来合作。目前在江苏无锡等城市，一天有2000-3000吨。

  二、拼车。用固定线路和车辆，通过算法，把沿途的货整合起来，把零担变成整车运输，在南京试点时，每天有400-500单。但天然的问题是，提货、送货的环节，由中间干线运输的大车完成，很多城市大车有限行，经常提不到、收不到。这个模式一些城市还在做，并没有停，佛山-东莞-深圳还在做。

  三、依托同城业务来做。中间干线运输用满帮干线资源，提货、送货环节用满帮同城调度小型面包车，不存在进不去。这是理论上最完美的模式，像货拉拉，已经做到盈利了。但满帮同城进展不太顺利，产品形态有了还没有推。

  目前满帮专线联盟是有影响，但不能对市场带来太大冲击，因为满帮依托专线做的零担，专线服务没有做快运的包括黄牛的服务做的好，包括客勤关系的维护，对应有账期，做零担还要承担账期，只能针对特定群体去做，比如江苏浙江小b用户，个体作坊企业，一发货量不大，二能做到实时付费。这类群体和黄牛等传统做零担的快运网点比，没有议价能力，在满帮上发货价格固定且便宜，所以适合。但有规模的生产制造型企业，有账期和发货时效要求，需要中间商承担责任，满帮不适合这类的。针对强客勤关系的业务，满帮几乎不可能拿不下来。黄牛群体都是靠客勤关系生存的，在整车也是。

  Q：从时代发展的角度来讲，信息透明化的趋势是不是对满帮有利一点，还是这么多年也搞不成功?

  A：我觉得物流10年之内不会有太大本质的改变。物流这么多年，除了信息系统的效率提升之外，物流前端、末端没有太大改变，做零担业务，从进门，到提货，到等待，都有黄牛相关联方的，比如门口保安让你进门，不让进门成本就高;收货关系维护的好，如果纸箱稍微变形，库管也可以收下不算破损。但满帮和收货和运输方，没有任何人情关系在里面，风险高于黄牛，物流行业这种人情关系，这么多年越来越浓，没有任何变化。

  Q：市场空间有多大?20%非计划性，80%计划性的，计划性里又80%是固定的，20%是不固定的，再加上非计划性的20%，是这样一个算法吗?

  A：没错

  Q：司机有自己的老客户，同时又用满帮补上一些货。平均一个月司机能接多少单，多少单是通过满帮去接的?

  A：看司机是专门靠满帮生存的，还是用满帮找返程货的。

  一般正常场景，一天能到的场景，平均下来，如果司机完全依靠满帮生活，一个月通过满帮找到15-20单左右。

  有些司机从三方接固定线路的需求，通过满帮找返程货，肯定低于刚说的数字。

  Q：30%是闭环，大部分是因为一口价的原因，所以是闭环吗?

  A：有关系但不绝对。有三种闭环动力：发票、履约和供需失衡线路的订单保证。

  Q：直客的话，是不是闭环比例比较高，还是无关?

  A：和直客关系不大，满帮直客都是小作坊式，正常企业做不到发一车货就交一次钱。小作坊存在着场景非标，小加工作坊在江浙场景比较多，他们往往地段不是特别好，路不好走，司机存在议价，比如路不好走要加50块，所以一般在线下完成。

  Q：满帮一单收50块完全有可能，是因为总共2000块，收50块可以，如果一单就1000块，50就多了吧?

  A：当然，是按平均值看。如果1000块的，50块还是得给。我们通过信息部找车，有些特别短就几百块，不一定会收，但司机端普遍还是要收。50元是综合了短、中短、长途的场景，因为还有特殊场景，比如上海发新疆，单程7米5就要25k多，信息部要抽500元的，所以整体50元有希望。

  Q：上海-新疆这种单很赚钱，满帮通常会有吗?

  A：分时间，不是一定很赚钱。新疆有特点，到了下半年，新疆出来的东西特别多，过去的司机和回来的司机都有货，满帮订单不会那么多。但上半年，返程没有货，所以找满帮的多，因为哪怕找线下车队合作，回来要是没有货，哪怕报往返的价格，也不愿意做，所以这时价格相反还比平时高些。

  Q：闭环的单有30%，有三种可能性，哪种可能性比较大头、占比比较高?

  A：应该是发票的占比高。

  Q：您说供需关系不平衡，我们线路上多少是供过于求的?

  A：不好说。目前国内的话，国家有33或34个运输核心枢纽，以省会城市为代表。这些线路上，整体是供大于求，因为运输的货量稳定，往来的司机多些，即使是偏远城市货物，最终行进路线都会和这些枢纽产生关系，所以30多个枢纽上的线路失衡程度最大，多少条线路不好说。

  Q：去年下半年开始运价比较低，货运量增长比较快，那个时候到现在司机生存状况有什么影响吗?

  A：有很大影响，我在则一，现在负责全国的业务，有几个现象：

  一、大甲方运费降价需求。今年再在去年基础上-8%，去年在前年基础上-9%。今年在和京东、顺丰等招投标的时候是明确要求再降8个点，我们没有10%毛利不行，所以这8%只能往下游。

  现象是现在有很多中小车队和我谈合作，业务交给我，他们只跑运输，因为毛利率太低了，再加上大甲方账期有2-3个月，中小车队撑不住，他们为了保证有足够资金还车贷，他们就做业务下游，由我承担资金账期。司机端，我们公司有800多个共建车辆(我们提供贷款支持，他们跑运输)，其中数百个司机是失联状态，因为接不到合适的业务，把GPS拔了，人车全部失联，因为接了可能亏的更多。

  二、去年做京东到昆明的业务，去年24800在做，今年前不久投标，用8500没中(我们用了返程车，实际8500肯定是亏的)，所以有供应商更低的价格在做，因为个体司机有还款需求，无底线降价，为了保证固定收入来源，有资金还车贷就行了。前不久有个小车队，之前在百世快递里面做共建车队，有200多个车，现在共建业务没有了，也在协商整个车队卖给我们公司，我们没有要。他们目前在市场去接业务，比我们价格还要低。我们已经比去年低了8%，有10%的毛利，他为了有足够金额还款，比我们还要低好几个点，我们在京东议标时就留了10%，他们比我们还低了6%，一定是亏的，几乎抛弃运营的人工成本，只够税点。所以司机端生存会将一年比一年恶劣，我们认为还没有到头，毕竟卡车数量数量到现在为止接近1000万部卡车，市场上不需要这么多。15年大概400-500多万部，除了特殊行业的车，2-3年报废，大部分车可以跑7-8年(8年强制报废)，尤其小型车队和个体司机，不到8年舍不得报废，所以还在市场上跑，运费毫无底线的下降，行业很艰难的生存。比如我们净利润比去年少了50%，我们在行业是头部的运输企业，有3000多家自营车，过去一直是健康盈利，因为个体司机无底线竞争，我们为了拿到业务，只能跟随降价。

  Q：去年的油价还比较低，监管也没有完全落实下去，未来如果这两部分成本落实下去，行业会有出清吗?

  A：我觉得今年可能还出清不了，至少也得四五年。现在还有很多企业在挣扎。

  例如途虎养车，我在2月15号去总部去开年前竞的标，原本中标价格是4000万，2月15号开标的时候，有家供应商现场在我的报价基础上又降了五个点。途虎也诧异，问他为什么能做这个业务?通常情况下，上海的一个4.2m的司机，应该按月薪8000核算成本，而那个供应商按4500来核算成本，我就没有往下竞价了，我不能做，然后那个供应商拿走了。后来我侧面去打听，其实他只是为了还贷。

  像这一类企业，我估计今年还死不完。那么多车在市场上，并不会因为司机不做了，车就会报废，这个车他最终一定会卖，无非是换另一个人接盘，然后继续恶性竞争，所以得等这些车完全报废。比如拿2015年算，2015年到现在一共六年，就算八年报废，也还有两年，而且还要考虑到16-17那几年大幅度涌入的共建车辆，所以我们觉得至少还得五年，行业才能有明显改善。

  Q：这种供过于求的情况对满帮是好事还是坏事?

  A：我觉得是好事。供过于求意味着司机更迫切的需要找到订单，而效率最高的就是满帮。所以会促进满帮的闭环比例的提升，看满帮怎么把握。其实可以从权益上做一些限制，比如要求必须线上交易，然后才会给你提供服务。如果你一个月超过多少比例，没有在线上交易的话就限制你接单，这样其实对他是有帮助，只是看满帮如何权衡和取舍。但毕竟现在满帮停止用户注册了，我觉得现在不是很适合去做这个动作，而新用户恢复注册之后，我觉得满帮在这块还是可以去做一下文章的，因为其实对于司机来说确实没得选。

  Q：想请教一下，您刚才提到供给过剩，那么疫情后是不是需求也有变差?

  A：总体来看，需求萎缩的很多。我们的客户只有京东增长比较明显，而通达系的业务萎缩的很明显。比如中通、圆通，他们的干线业务，在我们这都萎缩不止一半。这里面有低价竞争的原因，也有整体运输量下降的原因，比如韵达。和我们合作的行业，光伏行业增长的比较快，这个行业的货运量去年做了接近两亿，而前年大概只有几千万。其他的行业目前没有看到明显的增长，能保持稳定都相对不错，总体都是属于萎缩状态。

  两个例子：

  一、去年的双十一我到广东江门的圆通现场驻点。过往的双十一，圆通需求量一天大概在25车左右，所以我们按30车一天给他来配，但1号圆通发了3车，2号2车，三号1车，于是4号开开始，我们就把所有车全部撤走了。整个双十一期间，我们因为业务量下降亏了几千万，因为那些车放空一天，我们要给他500块。

  圆通没有提前沟通吗?对他们来说也很突然?

  没错，圆通主要做的电商，电商依托下面加盟的网点给他参考去年客户的发货量，与前端沟通，根据预测来准备的。

  二、我所认识的一个网点，他的客户双十一那天让他额外准备两车，一个是17.5米的厢车，一个是9.6米的厢车，结果双十一那天，只有那一个9.6米的车开过去，里面大概装了400多票，车厢底都没盖住。

  Q：你们的司机，上海给到8000块，这个数字有变化吗?司机总体收入大概在什么水平?

  A：目前9.6米的司机在7000-8000元;17.5米的司机大概在12000-13000元，尽管个体经营的司机的收入在下降，但我们招聘的司机工资是在上升的。所以成本端我们比较痛苦。

  企业来说，我们的薪酬营收比大概是在2.5%-2.6%，2021年我们的薪酬营收比，比2020年上升了30%。薪酬营收比是整个公司的管理成本，就是做10000块钱要付出200多元的人工成本，这个成本既包含司机，也包含各级管理人员。

  Q：整体运输价格都在降，为什么司机还在涨价?

  A：不涨价司机不来干活。前不久我们接了一个业务，在安徽滁州的一个县级市，当时去招聘9.6米的司机，我们觉得开7000元在那个县级市应该是可以的，但实际情况是我们计划招20个司机，只招到四五个。每个人都说物价涨得那么厉害，7000元谁给你干。最后我们没有办法，为了做那个业务，就把9.6米的司机薪酬提到了9000元，才在当地招了21个司机。

  Q：个体户一个月能赚多少?

  A：个体户应该会比我们高一两千，这个是净利润。但这是拿时间拼出来的。我们单趟运输距离平均是900多公里，大概需要一天多一点，单趟司机成本大概980块，为保证运输过程中的安全性，我们超过800公里都会配两个司机;但个体为了节省成本，不到1200-1300公里都会是一个人跑。

  Q：满帮很多时候会被当作处理尾货的渠道，这些货质量差，价格低，优质的货源，还是大多在传统的承接商手上，未来满帮有机会拿到一些更高质量的货吗?

  A：我觉得满帮要去做一些更高质量的货，至少要从三个方面入手。

  第一，在车这方面，一定要对现有的司机资源做分类管理，筛出一部分优质的司机来履约;

  第二，我认为他需要在前端有一个金融机构来合作，来做甲方的风控和资金支持，大客户普遍账期3个月;

  第三是必须有线下的销售团队，如果没有线下销售团队搞定线下关系和利益关联，其他无从谈起。例如：

  一、近期做的一个业务，从所有方面看这个业务都是没有风险的，但最终亏了几十万。这是一个中储粮的业务，从东北运输5000吨大豆到福建，我以17%的毛利投标的，由我来运输。但东北有几家原来服务中储粮的供应商，他们之前都是商量好以20%以上的毛利维标，于是他们认为我不守行业规则，故意把控了运输资源，不给我提供车辆，最后我只运了600多吨，导致甲方废标重新招标，差价一吨27块要我来承担。流程上来说都是合规的，但到真正要开始这个业务的时候，运力就不受自己控制了。

  二、还有我做的京东创维的电器运输业务，也是因为我从原有供应商手里把这个项目抢过来，原有的供应商跟收货方的库管的关系特别好。通常他们运输的时候，创维电器外面的纸箱都会有一点破损，这是正常现象，但到我来运输的时候，箱子只要有一点痕迹，他就说箱子坏了，需要赔款，箱子要是再变形他就直接拒收。然后我一个月就赔了几十万，然后这个标我现在跟京东协商弃掉了，还给了原来的供应商。

  结合这些场景，如果满帮去做这些KA客户，即便解决了风控、运力问题，如果没有人解决前端利益关联方，一定会赔本。

  Q：你们公司则一主要是自营车队吗，相当于你们买车包给司机，然后司机听你们调度?

  A：不是，我们有三千多台自营车，这些车都是归公司所有，我们直接按月薪请司机来开，司机执行运输计划。此外，我们还有大几百台合作车，是您提到的这种场景。

  Q：那你们3000多台车雇员来开，如何保证经济利益?

  A：先说加油这块，我们目前基本没有去中石化中石油这些地方加，是与前不久破产的找油网这类公司合作，我们的加油成本要比正常水平便宜大概好几毛钱一升，这是我们控制成本的一个地方。

  维修保养方面，我们有专门的部门负责车辆维修，会去谈固定的维修保养厂，这些都是交给比较信任的人来做。日常也会有对自营车效益的考核，比如放空、空驶、百万公里故障率、轮胎等。

  整体下来，尽管我们的自营车的成本还是会高于外请车，但我们做的大客户对履约环节的要求比较严格，考虑到罚款这些隐形成本，综合下来其实还是自营车更好。但随着KA客户业务量的萎缩，未来也会以外请为主，可能不会再去大规模采购车辆，自营车比例会减少。

  Q：往后看，满帮这样的模式占主流，还是您这种大车队模式占主流?

  A：我更看好车队模式。因为物流行业标准化程度很低，每个客户都有不同的要求，个性化需求必须线下人的参与来完成。整个市场来看，80%都是计划性的需求，个性化程度高，线下来做会更合适。满帮的线上模式会局限自己的市场，我个人更看好满帮+则一的形态，如果满帮能对接一些小型车队，可以完成个性化需求，保证履约能力，可能会比较完美。

  Q：满帮这种商业模式的价值体现在什么地方?

  A：对司机来说，找货的时间缩短了;对甲方而言，运输成本降低了;对于平台，不考虑增值服务的话满帮的挣钱能力取决于市场的供需情况：没有满帮之前，这个行业已经比较规范透明，整个运输抛开个性化场景，单纯点到点运输非常透明，算油耗、司机工资、车辆折旧等，但现在市场供需关系严重失衡，大家无法判断供需关系的底线在哪里，满帮对甲方的价值就凸显出来，需要满帮这样一个平台提供一个有指导性的价格空间。未来市场出清之后，按照正常的商业逻辑去核算，满帮的价值反而不容易凸显。

  Q：现在这种状况下，满帮能够抽取多少费用，一票里面，市场能给满帮付多少钱?

  A：我认为平均下来上限很难超过50元。司机在线下接活的时候，信息部还会起到异常情况沟通的作用，对于司机来说具备一些附加价值;而满帮在中间起到的沟通作用是有限的，如果满帮在司机端赚取超过50块，对比线下模式性价比就不高了。

  Q：满帮会不会对线下信息部产生替代?

  A：满帮的市场就是我说的“垃圾货”，那些附加值不高、对履约环节环节要求不高的场景。对履约有要求的场景下，甲方还是愿意寻找相对熟悉的车去做交易。每个收货方都有自己不同的规则，找自己熟悉的车沟通会更方便，圈子也更熟悉。只有对履约要求低的运输项目比如运输钢管(我在平台上可以挂很多时间，等低价出现)，才会优先考虑满帮，以求价格越低越好，我用固定车解决成本一定会高。

  Q：满帮未来能收到的费用主要来自哪几种?

  A：首先开票的费用，增值类应该会收得到，货主的抽佣这一块我认为也可以持续收得到，货主这边，目前收到的会员费应该没有问题，但货主端抽佣可能存在难度。因为靠满帮运输的业务，货主端利润也不高，对合规也没有什么要求，之所以找满帮，主要还是为了节省沟通成本，没有满帮，也有可以替代的车可以合作。

  Q：司机端能收到什么费用?

  A：司机端以抽佣金为主，在一些简单的履约场景下，可以再收一些费用，比如针对订单的保险费。

  他现在可能预付给司机一些费用，拿到的信息也好，在派送端也会优先?

  现在有个满帮优车，与货拉拉的司机分等级有点类似，权益不同。这块费用从供需关系上的改变未来可能会越收越少，供需平衡后就不容易实现。

  满帮现在做满运宝，为双方都提供一些保障，就是变相打承运的擦边球，虽然他没有对外承认是承运平台，但实际上提供的保障和承运差不多，满帮对一些简单的场景收取保费还是可行的。线下做这块业务，我们公司目前每一单是强制收38块钱的保费，然后运输过程中出了问题由我们公司的保险来赔付。这种方法也能推进满帮的线上交易。

  Q：满帮未来最有潜力的盈利模式是什么?

  A：如果能把直客做成功，引入前端的供应链金融，这块收益会更大，同时也有助于切入计划性履约市场，但如果只看现在撮合的市场，我认为最大的空间可能在于货主端的会员费这里。688元和1688元会员套餐差不多就1元一单，对比三方通过信息部找车，差距还是很大的。当然还是要分层的，高频发货会员提价空间还是比较大的。

  Q：满帮现在会员费的增长速度还快吗?

  A：基数上来了，没有以前那么快了。现在不快了，一方面是停止新用户注册了，而且理论上20000亿的30%，也就是6000亿，这就是看得到的空间，抛除其他交易，实际上四五千亿就已经足够垄断这块市场了，增长自然也不会像以前那么快了，越是最后一部分的市场难度越大。

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