案例解析：18个月估值 200亿，腾讯投的“德国盒马”是怎么做到的？

  据说很多外国人在中国短暂停留后，被国内的电子支付和高速外卖和快递「惯坏」，以至于回到外国家乡后完全不适应了。

  现在，一家德国公司，以「10 分钟上门」为口号，让用户能在下单生活用品和食物后迅速拿到，而成为投资人眼中蹿红的新星。

  Gorillas(大猩猩)，这家在德国柏林成立的日货速递公司，在 2020 年 5 月成立后，短短的 18 个月时间里，拿到了超过 13 亿美元融资，估值超过 30 亿美元，打破德国独角兽速度纪录。在最近的 C 轮 10 亿美元融资中，DST Global、腾讯等投资者持续跟投。

  为什么在新冠疫情后的「新常态」中，Gorillas 能够以最快的速度跑出来?而在欧洲这样注重员工福利的背景下，Gorillas 又是如何管理超过万人的「骑手」团队的，或许会给国内巨头一些启示。

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  「前置仓」模式到欧洲了

  Gorillas 于 2020 年 5 月在柏林成立，是一家按需送货的初创企业，号称「十分钟送货上门」。与我们熟悉的外卖平台不同，Gorillas 更像是线上的超市和便利店，提供新鲜食品和生活用品，适合临时起意的购物。

  Gorillas 有一句「比你更快(Faster than you)」的口号，在德国普遍较慢的互联网服务业中显得尤为突出。在 Gorillas 平台上，下单无起送金额，用户以在超市同样的价格获得 2,000 多种商品，运费仅为 1.80 欧元。

  Gorillas 联合创始人 Kağan Sümer|图片：secretleaders

  创始人 Kağan Sümer 出生在伊斯坦布尔，是一个「连续创业者」。在德国接受教育后，Sümer 回到家乡创建了「干洗平台」Kuru，首次创业项目在一年后即关门大吉。接下来的家具租赁项目也没好到哪去，在 8 个月后宣告失败。

  Sümer 对于自行车的热爱，让他尝试了一次从伊斯坦布尔到中国的「一带一路之旅」，不知道是不是这次中国之旅给他带去了新的创业灵感。

  2020 年初，新冠病毒席卷全球，重创线下零售，却在欧洲意外开启了购物数字化浪潮。

  新冠疫情使得在超市购物的人流量下降，大量客户转向在线送货服务，在这样的情况下，Kağan Sümer 与合伙人 Jörg Kattner 相识并提出按需配送杂货的想法，为了测试这个概念，Sümer 从当地超市购买杂货，存放在公寓里。当订单进来，他就跳上自行车去配送(他设计的应用程序仅在他的社区内可用，以确保及时交货)。

  没想到在自己社区的测试大获成功，Sümer 将公司名称从 GetGoodies 改为 Gorillas。

  推出仅 3 个月，Gorillas 首次发起了机构融资。大西洋食品实验室(Atlantic Food Labs)向该公司投资了 120 万欧元，这笔资金使公司能够将其交付和仓储网络扩展到柏林和整个德国的更多地点。

  2020 年 12 月，该公司筹集了 4400 万美元的 A 轮融资，这笔投资用于加快其扩张速度，Gorillas 在德国的每个主要城市以及阿姆斯特丹(其第一个外国市场)都推出了送货服务。

  2021 年 3 月 Gorillas 收获了 2.9 亿美元的 B 轮融资，估值超过十亿美元，成为德国有史以来最快的初创公司(仅花费 10 个月)。

  Gorillas 在 2021 年 10 月筹集了近 10 亿美元的 C 轮融资，获得欧洲杂货配送部门非上市企业筹集的最大资金。现在，它的估值超过 30 亿美元。著名的投资者包括 DST Global、腾讯、Coatue 等。

  让 Gorillas 出名的除了融资速度，还有配送速度，公司以「10 分钟上门」为口号。为什么是 10 分钟?据说来自创始人 Sümer 的童年经验——在伊斯坦布尔，主妇们会从楼上放下篮子，食品店的员工会跑到楼下将食物放在篮子中。

  Gorillas 的「前置仓」Dark Store|Gorillas官网

  而 Gorillas 之所以能如此快速送货，其秘诀对于国人来说丝毫不陌生，就是「前置仓」模式，即在社区中心位置设置存储货物的仓库。

  Gorillas 称这些迷你仓为「Dark Store」(幕后店)，店中有专门工作人员负责进货，按照订单分发货物给骑手，后者骑着定制的电动自行车迅速送货上门。为了保证速度，Gorillas 只接 10 分钟能送到范围的订单，这点类似于国内的盒马，后者同样不接超过 3 公里范围的订单。

  相比于竞争对手如 Instacart 这样从商超接收商品进行配送的服务，Gorillas 的前置仓模式无疑会大大加快配送速度。

  目前 Gorillas 在欧洲 60 个城市运营前置仓网络，覆盖柏林、伦敦、巴黎、米兰等重要城市，其前置仓数量超过 200 个。

  02

  鹅卵石路上的「黑衣骑士」

  欧洲主要城市的道路上，Gorillas 的「骑手」最好辨认，因为他们都穿着带有公司标志的帅气黑色大衣。热爱自行车的 Sümer 曾经说，Gorillas 不是一家速递公司，而是一家骑行公司，「只不过顺便送送货而已」。

  Gorillas 声称自己的「骑手」来自各行各业，但有一个共通点是喜欢骑自行车(虽然后期配送使用都是电动自行车)。欧洲向来以注重员工福利闻名，Gorillas 为了建立起一个超过万人的骑手团队，做出了几点尝试：

  雇佣非众包

  和国内外卖骑手「众包」模式，或者美国所谓的「零工经济」不同，Gorillas 为骑手提供正式雇佣合同，并附带健康保险、意外保险和带薪假期。

  按小时计费

  Gorillas 的骑手按小时获得报酬，而非根据交付订单数量，且资工高于最低工资，保证工作时间为每班最多 8.5 小时。

  无限制小费

  在 Gorillas 软件界面设置有无金额限制的小费选项，所得全部归骑手所有。

  丰富的奖励和配置

  筹集 B 轮融资时，Gorillas 决定向仓库的工作人员和骑手分配共 100 万美元的奖金，公司会根据任期确定金额，使早期加入的员工获得超过一个月的全职工资。

  去年十月份开始，在公司新推出的一项奖金计划的激励下，有骑手甚至达到了每月 4，000 欧元的收入。今年一月份，Gorillas 已将骑手的小时工资从 10.50 欧元增加到 12 欧元，外加小费和奖金。

  除此之外，Gorillas 还为骑手免费提供省力的电动自行车和所有必要设备，包括头盔、防护装备、背包和功能性服装，如夹克和雨裤以及鞋子。

  骑手可以在休息期间以及遭遇恶劣天气时免费使用仓库中的休息室，这与其他送货服务的骑手在订单之间的空闲只能在室外苦苦等待形成鲜明对比。公司还提供免费的非酒精饮料以及小吃、水果，所有员工在 Gorillas 购物均可享受 25% 的折扣。

  在冬季，Gorillas 推出新的冬季夹克、手套、移动电源、安全护目镜和颈部加热器来升级每位骑手的装备。

  Gorillas 帅气的骑手团队宣传照|Gorillas官网

  社区氛围

  此外，Gorillas 在多个平台更为强调的是所谓「社区氛围」与「归属感」，而非冷冰冰的工作环境，公司想要建立一个强大而多元化的社区，使员工们为成为 Gorillas 的一部分而感到自豪，使骑行感觉更像是生活中的运动，而不是工作。仓库是所有骑手休息和放松的基地，不少骑手表示，在 Gorillas 工作不仅是骑行爱好者的天堂，还能结识友好的同事，感受仓库快乐的氛围。

  由于准入门槛低，不少 Gorillas 的骑手都是来自周边国家的移民，有人曾经戏称团队的官方语言应该是西班牙语。

  03

  成长的烦恼

  尽管配送时间只需要 10 分钟，但是 Gorillas 每单运费固定在 2 美元，不论买多还是买少，都是一样的价格，这令人十分好奇这家公司到底怎么赚钱?

  首先，Gorillas 的商品直接从当地供应商和农场处采购，而不是从批发商或者商超进货，这样能获得较低价格，并能维持较高利润。这么做的另一个好处，是随时掌握库存和订单数量，不会出现订单超过库存等情况发生。

  虽然目前 Gorillas 还没有尝试为平台上的商品「定价」，但随着平台发展以及产品粘性增强，可以想象团队会考虑将商品设定一个更高利润的价格。

  由于还未上市，尚不能了解更多 Gorillas 内部的财务状况，但前置仓模式以及骑手团队都需要前期大量投入，可以预料该公司目前依然在快速烧钱过程中，而最近的 10 亿美元融资显然为其提供了充足「弹药」。

  当平台越来越大，订单和骑手越来越多，Gorillas 也不可避免地遭遇「成长的烦恼」。

  首先 Gorillas 的前置仓通常分布在社区中心，由于时刻需要补货发货，经常会造成深夜扰民，团队在欧洲遭遇到多个社区居民的反对，后者声称这些前置仓制造噪音，并且街上会出现大量垃圾，而群集在前置仓周围的骑手，也影响交通，有碍观瞻。

  另一方面，Gorillas 直接从供应商处进货，将超市和零售商踢出局的做法也引来了后者的反对。不少社区小型超市控诉，称 Gorillas 的前置仓处于「灰色地带」，因为卫生和食品安全部门并不会对这些前置仓进行卫生检查，让他们逃脱了欧洲严厉的食品监管，造成了不公平竞争。

  Gorillas员工在柏林进行罢工|图片网络

  最后，Gorillas 引以为傲的「骑手」团队，也传出了诸多不和谐的音符。

  长期以来，该公司的骑手一直在控诉工资低、工作条件差。他们声称，公司经常会拖欠工资;对自行车和安全设备的维护不到位;轮班时间间隔短;仓库长期人手不足。

  为 Gorillas 工作的体验会因被分配的仓库而异。有骑手称，一些负责仓库日常物流的经理很友好，另一些则疯狂地压榨骑手，甚至不会指定适当的休息时间。在高峰时段，情况会变得更糟，一位骑手称之为「绝对地狱」。另一位骑手说，一想到在繁忙时期，人们不断大声疾呼通知骑手有一项新订单，就会「极度焦虑」。

  一旦走出仓库，设备不足就成为另一个问题。骑手们说，他们使用的电动自行车没有悬架和高质量的轮胎，因此不适合柏林等城市的鹅卵石街道。送货背包比 UberEats 使用的背包更薄，重型物品会在骑行时滑来滑去，这既让骑手的背部感到痛苦，又难以保持平衡。

  一些骑手在八小时轮班中骑车 50 英里，送货的重量通常远远高于平均订单——特别是在配送酒精饮料时，许多骑手会抱怨背痛。在一项对 156 名 Gorillas 骑手进行的非正式调查中，50% 的人表示「长期背痛」是他们主要关心的问题。

  2021 年 10 月初，就在公司宣布获得 10 亿美元巨额融资之后，数百名 Gorillas 柏林公司的骑手参与了一系列的自发式罢工活动，导致当地多个仓库的经营陷入停顿状态。Gorillas 工会 (非正式) 代表称，该公司已经解雇了 350 名参与罢工的骑手。

  「结交志趣相仿的好朋友是最好的!此外，我轮班的免费水果和零食是一项很棒的特权!」骑手汤姆的这句话出现在 Gorillas 的招聘网页上的宣言，现在看起来多少有些讽刺。

  虽然新冠疫情已经逐渐稳定，但是因疫情而兴起的线下服务的数字化趋势并不会止步。在 Gorillas 之外，Weezy、Glovo、Getir、Gopuff 等多家日货即时配送公司都融到了不小的融资。可以想见，曾经在中国兴起的快递和外卖大战的惨烈，会在欧洲和全球重新上演。

  「改变食品杂货类零售市场的游戏规则」，Gorillas 创始人 Sümer 在采访中表明公司的雄心。

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