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九州物流网2022-01-22
“滴滴再一次遭遇了重创，橙心优选被下架了。”
“滴滴在财报中指出亏损主要是受对橙心投资的公允价值变动影响，其在第三季度中确认了 208 亿元净投资亏损。”
……
2020年12月，当王多余在网上看橙心优选被下架的消息时，冷笑了一声说：“活该!”听到滴滴亏了208个亿，王多余更是心里狂笑不止。
“让你们拿低价打压我!”
“让你们拿钱撬我的团长!”
“现在自食恶果了吧!活该!”
这个正在疯狂骂滴滴的王多余，原本是一个社区团购的个体创业者，正当他自己的社区团购做的风风火火，日营上万的时候。滴滴、美团等大平台突然杀入，用低价把王多余的社区团购，打了个挫骨扬灰，死得不能再死。
王多余至今，也想不明白，那些大平台不去做研发，为啥要来小地方，跟他抢着卖白菜。
01
社区团购，暴利生意?
王多余是90后的西南方小镇青年，2014年高中毕业以后，不愿意打工天天想着怎么创业，这几年他基本什么都干过，干过餐饮，做过水果批发，和朋友一起开健身房等等什么都干过，但基本都以失败告终，但在王多余心里，就没有怕这个字，对于创业他依然热情不减。
2020年初，在突如其来的疫情打的大多数中国人都措手不及的时候，王多余却在里面看到了商机：疫情期间在网上买菜，买生鲜的势头逐渐火热，受朋友启发，王多余觉得闲着也是闲着，不如搞点事业，这个社区团购看起来就是一个很好的项目。
朋友告诉王多余：草莓的果园价10元一斤，自己老爸一天可以卖出去60斤，而售价却高达35元一斤，也就是这么一倒手，一斤草莓纯赚25元，60斤就是1500元的纯收入。
这还只是草莓这一项单品一天所带来的利润，再想想什么橘子，苹果，这种常用的水果，王多余忍不住在心里拍手，这不就是暴利吗?
被这个消息刺激的王多余瞬间萌生了创业的想法，不知道自己如果线上卖水果可不可行?如是想着，花了三天时间便构思了蓝图。
王多余先是合计了一下自己的成本，初步尝试拿出1500元，低价进购一些水果，看能不能卖出去，就知道了。
02
渠道、运营，精心布局
准备好资金以后，王多余就把创业的重心放到了渠道和团购模式上，他认为这两个是社区团购生意想要成功的必要条件。
首先是渠道。
据王多余分析，生鲜市场，表面上看起来是拼的谁家价格便宜，谁家货好，其实这背后的渠道才是决定谁能笑到最后的关键。
比如盛产火龙果的地方非常多，广西、广东、云南、贵州、海南、福建、越南，都有种植，但是去哪个地方能采摘到性价比最高的果子，是王多余需要搞清楚的。
王多余认为一条优质渠道，需要具有从采摘距离短，运输成本低，果子的上市时节合适，摘果价格低，果子质量好，口感佳的特点。
比如四川和重庆两个地方卖水果的门店各自要采购一批火龙果，重庆店选择在云南或者贵州的果园进货，四川选择了福建的果园进货，王多余认为，重庆店的选择会更好。
因为在果园摘果价格、还有果子质量、口感、上市的时间是一模一样的话，运输的成本会直接决定了果子的销售价格，重庆的火龙果卖的一定比四川的火龙果便宜，因为，福建运输到四川的距离要跨江西，湖南，贵州三个省份的距离，而贵州到重庆只是临门一脚。
而福建的果园果子再好，但是对于四川来说距离还是太远，运输成本过高，就不是一个优质渠道了。
所以从渠道角度来说，就是果园离自己越近越好。而他的朋友家里做了几十年的零售果商，通过他确定渠道自然是最好的，所以最后这位朋友就成为了王多余的合伙人。
然后是运营模式，模式分两种，一种是配送模式，一种是自提模式。
据王多余了解，市面上的很多团购，虽然都号称配送到家，但各自配送模式都不同，有的店线上下单后，能当天送到家门口，有的店要隔天送到小区门口，有的只能去自提点自提。
这些看上去只是差1-2步的经营方式，往往会造成天差地别的结果。比如，当天能送到客人手里的平台，那一定是做高质量、高服务，配送的机动性要很强，所需要员工付出的就高，员工的工资也就要高，如果是走量的平台，那一旦卖多了，员工送不过来，客户投诉也就上来了。
王多余看看自己手里这1500块钱的启动资金，决定启用自提这种不需要配送员工的省钱模式。
接着，王多余再次摸了摸自己口袋，想要建立类似于拼多多、十荟团、橙心优选一样的独立平台那是不可能的，所以微信的群功能是王多余最心仪的产品。
首先，王多余找到了各个小区的实体门店，例如快递代收点，小超市之类地方，然后和里面想要赚点外快的员工或者老板谈合作。要求他们成为团长，建立微信群负责拉人进群。
其次，王多余做活动推广，比如市场价5元一斤的葡萄，现在进群购买有优惠，葡萄不仅4元一斤还买三斤送一斤。
群里消费者觉得有需要的，就可以在群里说自己需要多少份葡萄。王多余再统计之后，去进水果过来卖。
最后，营业额提10%个点给到团长。“按照纯利润来说的话，等于是对半分。”王多余说。
但之后事情的发展，却并没有王多余想象中的那样顺利。
03
团长叛变了!
这个模式的设立之初，王多余觉得自己围绕人性的角度出发，只要利益足够，就用不着什么制度制约，同时他也对自己公司的经营能力很有信心。但等到项目开始推进的时候，问题就出现了。
2020年4月，王多余当时所做的葡萄团购，突然销量爆涨，从每天的500元-700元的交易额，一下子上升到了2000元，而且这样的情况还持续了一周多。
王多余还没来得及高兴，就受到了团长的威胁，团长觉得王多余既然能赚这么多，那么理所应当应该多分钱给自己，所以要求把王多余把提成增加到营业额的20%，不然就停止合作。
王多余听到这样的话，心都凉了半截。开始后悔自己初期选用团长感情用事，没有要社群主导权，导致产品连爆时期，团长反水，要求再次增加提成。
但是自己丝毫没有反抗能力，好说歹说，王多余才成功说服了其中一个团长，接受12%的提成，而另外一个拥有300人社区的团长坚持要价20%，没办法的王多余只好放弃这个社群。
这件事之后，王多余学会了以后建社群，都应该是自己建群，再给团长管理员权限，不然像现在这样，团长把他踢出群聊，他一点办法都没有。
而团长反水的问题刚解决，新的问题又出现了，王多余的选品出现了差错，比如杨桃上架以后，销量异常低迷，此品类口感独特，只有少数人能接受，水土不服非常明显。
最后，亏本处理也是难以售完，导致库存积压。
而杨桃的问题还没处理完，王多余与快递驿站合作后，配送又成为一大难题。
2020年9月，王多余的社群总人数刚刚突破三千人大关，爆品红心火龙果，进价2.2元一斤净果(净果就是纯粹的果子重量)，团购价2.8元一斤，对比市场普遍4元一斤的价格，一经推广，当天订出了六千二百斤，日营总额也刷新了历史新高，达到了一万六千多(因为有些坏果不能卖，所以订单没有全部满足)。
但配送方面可没有那么简单，因为此前经营模式是，统计需求，线下付款提货，没提货就说明没有付款，货就不是有主之物，再加上预订的顾客常有忘记，或者反悔的情况。
因此配送到点的货，非常容易出现没有预订的也想要购买的情况。而不卖容易损失人气，卖了预备数量不够，或者预订的客人反而没拿到货的情况，临时补充，对配送的要求又太高。
同时，虽然火龙果成了爆品，但王多余的利润并不高，当日营业额虽然达到了一万六千多，但这不是产地直采货，而是市场进货，市场进货价2.2元一斤，成本也要一万三千六百多元，在减去团长提成20%(两千元左右)，最后剩下的毛利润也才一千七百元，还不算损耗，货车油费之类的。
最后六千多斤销量只赚了两千不到。
但不管怎么说，一天营业额破万的业绩，刷新了历史高度，王多余兴奋的整晚都睡不着觉，照这个情况下去，再完成几次，很快他也是百万富翁了，毕竟火龙果利润薄是因为进价高，如果从一个优质果园进货，那一斤火龙果至少可以有一块左右纯利润，一场收入五千简直不要太容易，而这还是一个品类带来的，怎么能不兴奋嘛。
04
团长又叛变了……
王多余不知道的是，就在他美滋滋幻想着成为百万富翁的美梦时，一场覆灭的危机早已经贴近了身前。
十月，滴滴注资的橙心优选，开始进驻本市，一分钱买盐，一分钱买鸡蛋，四处张贴广告。
本市沿线，各个公交车站，候车广告牌，主要路线的公交车，车身，电视，临街一层店铺，便利店，食杂店，快递门店等等， 纷纷贴满了橙心优选买菜多么便宜的海报，广告。
随后十荟团，多多买菜，美团优选纷纷入场，他们的各种广告瞬间全方位覆盖了整个城市。一夜间，多多买菜，橙心优选，美团优选，无不家喻户晓。
这样的场景让王多余的心哇凉哇凉的，但这还只是开始，很快一个更可怕的消息传到了王多余耳里，据说各个平台的市场人员(BD)，纷纷手拿着海报，背着皮包，挨着店铺拜访，签约团长。
与王多余合作的一位团长，一天内便接连被几大平台的人拜访了不下六七次，不可谓不疯狂。
不惜血本推广力度，高额的团长补贴，……很快，在如此密集的海陆空攻势下和王多余合作的多位团长彻底沦陷了，开始在多家平台担任团长，多重身份交替，全力薅平台的羊毛，什么1毛钱鸡蛋，拉一个人15块钱，什么都做，力求趁机狠捞一笔。
王多余面对资本的火力冲击，全无还手之力，资本大力拓展市场，局面越铺越大，王多余经营的社群纷纷开始出现各平台的链接，什么砍一刀拼水果的连接，什么一分钱的鸡蛋的连接，此起彼伏，踢人都踢不过来，王多余对此感到全身无力。
这些链接，就像是平台独有的镰刀，四处挥舞收割。他割的其实是王多余的命。
但王多余不想就此就此认命，他还想要再拼一把。
05
想要绝命反击，真的命绝了
2020年10月，喘不过气的王多余决定开始反击，他准备做一场克伦生提子的团购，想要之前葡萄、火龙果的爆品时期，哪怕是不挣钱也要打击一下对手的气焰，让各大团长恢复对他的信心，不然公司就只有分崩离析，覆灭的结局。
但团购消息发布后，王多余期望的刷屏效果完全没有，客服统计的预购需求只有一千斤。但王多余依然不甘心，还是在心里悄悄希翼的认为货到现场后会有不少没有预订的人购买，毕竟像以往一样的情况也出现过很多。
所以尽管统计需求一千斤不到，王多余还是预备了三千斤克伦生，成本摘果价6元一斤，货品总成本一万八千多，团购价7元一斤，除去提成20%，利润直接压到了两分钱。
抱着这样的决心，配送部开始根据往日销量记录，分派到各个团长门店，两天过去却只走了九百来斤，营业额六千六百左右。
同时王多余想要做的事情，好像被各大平台知晓了一般，在他推出克伦生红提之时，各大平台也在推广克伦生红提，价格5.4元一斤，这比王多余的成本价还便宜，王多余想不通，资本现在为了打压他都开始贴钱做生意了吗?
王多余不理解，但大受震撼，而经此一事，王多余算是真的见识到了资本的力量，他一个小人物，怎么可能会在资本的打击下活下来?
果然，不出意外，多多买菜，橙心优选，十荟团，美团优选，各平台推广的品类与王多余推广的品类产生对抗，大平台拥有极高的渠道优势，再加上补贴，疯狂的价格压制，导致王多余所上架的品类销量极低，库存永远成了库存。
更严重的是，各大团长的信心被打击严重，因为没有销量，团长就没有提成，更多的团长开始与平台合作。
而现在，提子的一场团购战打下来，王多余输得彻彻底底，亏损了近一万。各团长本就低迷的信心，再次被拉低，难以像以往一样报以信心和热情，人心涣散才是最致命的。
此后虽也有进行别的品类开团，但各团长却是在主力推广多多买菜，橙心优选等平台产品，因为平台可以让团长一劳永逸，躺着挣钱，不必像和王多余合作时那般，需要收款，对账，介绍产品等工作。
更何况大平台，品类更多，更便宜，更好卖，孰轻孰重，谁还掂量不清呢?王多余明白自己的败局已定，就彻底放弃了，关掉了自己的社区团购生意。
从1500元进购第一批水果开始，一个月时间账面就达到了七千。在半年多时间，从七千做到了八万。一路不能说非常顺利，但王多余感觉自己的运气无异于是极好的。
只是，走到最后，谁又能想到，互联网巨头，几百上千亿的资产，不惜血本，烧钱似的补贴，不去搞科技研发，也要来卖这几捆白菜呢?
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