现场直击：顺丰同城港股上市，王卫讲了一个故事

  今天(12月14日)上午九时许，顺丰控股董事长、总经理王卫再次公开亮相。牛仔裤、运动鞋，和以往亮相的风格几乎一致，包括数年前顺丰控股IPO。不同的是这次，其上身穿的是顺丰同城工装。

  9点半左右，王卫与顺丰同城董事会主席、顺丰控股董事、副总经理兼助理CEO陈飞，顺丰同城执行董事兼首席执行官孙海金，顺丰同城执行董事、首席财务官兼联席公司秘书曾海林，顺丰同城执行董事、副总经理兼首席技术官陈霖、顺丰同城董事会秘书兼联席公司秘书刘佳等6位公司高管，以及4位来自顺丰同城基层员工，共同敲响了顺丰同城香港上市的锣声。

  不出意外，该消息迅速引发热议，“顺丰体系继顺丰控股、顺丰房托、嘉里物流之后的第四个上市公司”，“近140亿港元的市值”，“港股第三方即时配送平台第一股”，当然也包括顺丰同城震荡的股价。

  不过对于以上消息，包括王卫在内的顺丰同城高层显得颇为淡然。或许对外界关切的重点了然于胸，在上市现场，他们主动释放了一系列信息：比如为何上市、行业竞争、未来目标以及当下的股价。

  01

  王卫释疑

  一如既往，王卫在致辞中感谢了客户、股东、骑手、员工。不同的是，这之后他主动分享了上市前的一个故事。

  两周前，有投资人问了王卫两个问题：顺丰同城与顺丰有什么关系?是不是顺丰的战略?王卫回答了三点：

  其一，在原来的物流场景中，做到次日达或者当日达，大家会认为快。但是如今，分钟级配送已经成为了趋势。而在这样的趋势中，所需的运营模式与原先快递的模式不同。“用原来的模式去做，是不行的;在原来的模式里面变革，是非常困难的。我们要孵化新的组织、新的能力、新的团队来去做”，王卫总结说，“这是一个大趋势，顺丰要根据大趋势走。”

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  其二，于顺丰而言，要做好做稳用户心智中的“快”，需要新的服务和产品，满足客户如今更高的要求，而这又对顺丰原先的产品与模式提出了要求。

  其三，顺丰具有相应条件，比如团队、客户、技术、资源。

  “这个事情是绝对的顺丰的战略，顺丰是要绝对去做，同时要做好”，王卫表示。

  而后，这位投资人又问了王卫第二个问题：“现在这种环境你还选择上市吗?”这或许也是当下很多外界人士关注的问题，王卫当时如是回答：

  “首先你认不认可这是一个趋势，他说‘认可’;然后(我又问)顺丰是不是具有这个条件也是顺丰的战略，他说‘是’。我说，第一只要我们走对市场走对趋势，第二只要商业定位是走对的，第三我们的团队是可以的，第四我们是盈利的模式……我们具备所有的条件，我们是一个好的企业，是一个好的商业模式，是一个好的团队，我认为在任何时间上市有什么问题?可能开始会有一些波动，但是我们看的绝对是一个长远的战略。在这个战略中，我认为顺丰同城一定要不断发展出很多商业模式，解决B2B的需要，B2C的需要，C2C的需要，我认为这才是一个未来。”

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  02

  即配崛起

  纵览行业，事实也确实如王卫的判断。

  近年来，本地消费的发展，推动了多元化、个性化的全新消费模式不断产生，并催生出大量即时配送服务需求。艾瑞咨询报告显示，即时配送服务行业的年订单量从2016年的46亿单增至2020年的210亿单，复合年增长率为46.0%。考虑到服务场景的不断扩展及新业态与消费模式的创新，预计2025年年订单量将进一步增至795亿单，2020年至2025年复合年增长率为30.5%。

  而据申万宏源测算，长期来看，即时配送的物流形式替代全网快递的比例大约会在15%-25%之间;而在一二线城市中，替代比例会达到近50%。不仅如此，即时配送有望在十年内订单量翻8-10倍，达到1500-2000亿单;假设单均收入5-6元，将支撑起万亿左右的行业收入规模。

  “水大鱼大”，顺丰同城正是在这样背景下飞速崛起。一路走来，顺丰同城执行董事兼首席执行官孙海金依然难忘那些里程碑式时刻，比如：2016年5月，完成线上第一笔订单;2019年3月，获得第一笔外部投资，公司开始独立化运作;同年发布同城品牌，官宣公司愿景。这其中，孙海金觉得最难的时刻是2019年3月——顺丰同城拆分独立，这意味着整个团队要从一个相对稳定的环境转向一个并不确定的事业中，要背负集团的期待和股东的信任。

  而随着早前招股书的披露，顺丰同城的成绩也最终呈现在公众面前：2018-2020年，顺丰同城订单总数分别为0.8亿单、2.1亿单、7.6亿单，增速迅猛。据艾瑞咨询报告，截至2021年3月31日止12个月，按订单量计算，顺丰同城是最大的第三方实时配送服务提供商。

  收入方面，从2018年-2020年分别为9.93亿元、21.07亿元、48.43亿元，复合年增长率达120.8%。截止2021年5月31日，收入达到30.46亿元，净亏损收窄至3.52亿。

  截至2021年5月31日，顺丰同城已累计服务于超2000名品牌客户和超53万注册商家，为约1.26亿个人注册用户提供即时本地生活服务，覆盖中国超1000个市县，拥有注册骑手超过280万名。

  成绩背后，固然有行业红利，也离不开顺丰同城自身的努力。

  03

  顺丰同城的战力

  在即时配送领域，顺丰同城不乏对手。在招股书中，顺丰同城将现有玩家分为了两类：中心化平台所属即时配送服务平台与第三方即时配送服务平台。隶属中心化平台的即时配送服务平台主要服务在中心化平台上注册的商家，帮助中心化平台的消费者配送，而第三方即时配送服务平台承接非关联体系订单。顺丰同城是后者的典型代表。

  早前即有业内人士指出，顺丰同城的“独立第三方”定位已经成为其独特优势和核心竞争力所在。

  从需求端看，一方面，作为第三方平台的顺丰同城可以将服务定义权交还给商家，同时以更高端专业的服务标准满足商家需求，特别是重视服务品质与体验的高客单价商家需求。另一方面，无论是抖音、快手等流量巨头，还是商超到家、生鲜电商、社区团购平台，都需要一个脱离流量竞争关系的独立第三方配送平台的支持;甚至是美团、饿了么这类外卖平台，在高峰时段也需要第三方平台进行运力补充。

  从反垄断角度看，第三方平台符合国家反垄断的要求和流量分散化的趋势。顺丰同城可以帮助商家更好地承接起全渠道流量的配送，实现流量闭环，更好地帮助商家与中心化平台进行博弈。

  基于第三方定位带来的优势，顺丰同城灵活履行多样化来源订单。目前，顺丰同城已经全面覆盖新消费时代的四大主要场景：本地餐饮、同城零售、近场电商和近场服务。

  而在今天的交流环节，顺丰同城高管也介绍称，定位“独立第三方”，可以根据不同客户提供定制化服务，是顺丰同城相比于其他玩家的最大的差异。此外，从配送过程看，顺丰同城与大多数对手的一大差别在于骑手，顺丰同城拥有各种类型骑手，并且可以基于统一的调度管理满足客户不同的需求。

  对此，物流指闻之前的文章中也有相关介绍：顺丰同城打造出驻店网络、商圈网络、全城网络的3张网，形成了包括A(KA商家)、B(B端商家)、C(个人用户)、D(落地配)四类业务模式，面向商户打造了客制化、品牌、时效、经济四大产品，在C端建立了“取送买办”产品体系。而这背后，是顺丰同城更加全面综合的调度系统，基于此其可以实现全场景全品类的复杂耦合，而非其他玩家单纯性的耦合。

  在顺丰同城高管看来，要构筑竞争优势，就要聚焦4个方面的差异化：产品服务、网络覆盖、精细化运营和品牌心智。从上文介绍中不难方向，顺丰同城在这四个方面均已取得显著进展。不仅如此，顺丰同城也在持续提升包括以上四个方面的竞争力：一方面是借力资本：顺丰同城此次上市约募资20.31亿港元，主要用于“研发及技术基础设施”、“扩大服务覆盖范围”、以及“投资产业链的中上下游业务”等方向。另一方面是内部创新：产品方面，在面向客户的解决方案上持续创新;科技能力方面，持续迭代优化。

  当然，背靠顺丰也是顺丰同城的独特优势：一方面基于顺丰to B的服务基因，顺丰同城拥有更加的客制化能力，另一方面顺丰体系的资源可与顺丰同城产生协同作用，比如打造出“顺丰同城+仓储”、“顺丰同城+冷运”、 “顺丰同城+店配”等全链路解决方案。另外，多年积累，顺丰集团已经拥有国内客单价最高、数量最多的优质客户，这些近千万的企业用户和四五亿的普通用户，都是顺丰同城的天然流量，在未来将成为顺丰同城在C2C赛道上腾飞的重要动力。

  顺丰之外，顺丰同城还有其他外力。在IPO前，顺丰同城先后获得高盛集团、新希望、君联资本、中信资本、BAI等国际著名投资机构的入股，如今更是收获了淘宝中国和Hello Inc.两位基石投资者。考虑到阿里巴巴在商流有充足的流量，这也为双方未来的合作留下了丰富的想象空间。

  04

  “真金不怕红炉火”

  成绩与潜力之外，在当下的热议中，也不乏对顺丰同城另一面的关注，比如亏损与破发。对此，顺丰同城高管也在交流环节给出了坦率的解答。“我们过去确实有一些亏损，但我们更多的是投资，无论是运力底盘，还是科技团队等等，我们不停地去投入。未来随着规模效应，还有科技杠杆用起来，我们的亏损可以持续改善。”

  事实也确实如其所言，根据招股书，随着业务增长，顺丰同城利润率已经呈现迅速回正趋势，截至今年5月末，毛利率已收窄至-0.9%，预计短期内可实现毛利转正。

  此外，顺丰同城高管指出，对于亏损也需要辩证看待。一方面要看行业，顺丰同城所深耕的即时配送，可以定位为未来基础设施行业，前期自然需要较大投入;另一方面对比竞对，达成如今规模，顺丰同城在时间与投入所用更少。“现在顺丰同城还处于高速增长的阶段，我们不会拔苗助长，我们不会杀鸡取卵，要让顺丰同城按照市场的节奏，按照自己的布局慢慢达成赚钱目标。”

  众所周知，近期资本市场大盘剧烈波动，顺丰同城自然也受到影响，上市股价更是备受关注。对此，顺丰同城方面也释放出了积极信号。包括王卫在内的高层多次提到一句话——真金不怕红炉火。“我们还是坚持长期主义，只要业务一直往上走，我相信长远来说，我们的股价肯定能反映公司的长期价值，还有基本面的”，顺丰同城高管表示。

  相比于短期的股价波动，顺丰同城更关注业务。面向未来他们有着清晰的目标。王卫在演讲中提到，顺丰同城是要真正做到有新的商业模式，依靠科技推动，发展新的场景，“但是我们是要赚钱的，因为接下来这个时代不知道是什么，赚钱是一个最重要的说明——企业的经营要一切回归商业的本质。我不只会期望团队，我也会参与，跟团队一起共同的努力。”

  孙海金也表示，“上市肯定不是终点”，其理想中的公司起码要做到两点：其一品牌变成心智，如同顺丰之于快递行业中的地位，当用户所需时首先能够想起;其二建立覆盖全国无障碍履约的网络，在顺丰同城覆盖的区域，任何行业任何客户只要有需求均能得到满足。“只要做这两点，行业终究会给你回馈。”

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