物流企业最好的获客方式是什么？

  客户与销售人员打交道的过程通常是这样的——认识、了解、信任、购买、推荐。这当然也是我们作为销售人员最希望看到的“过程”，但不知大家发现没有，在前三个环节“认识、了解、信任”当中，始终隐含着一个词，那就是“兴趣”。也就是说，如果客户对你的产品/服务不感兴趣，他都不愿意去认识你，更别提“了解”和“信任”啦。那么，什么情况下，客户才会产生兴趣呢，这要满足两个条件：1、他有这种需求;2、你的产品/服务恰好能够满足这种需求。

  这种“兴趣的激发”就是销售与客户的起始链接点。比如，一个家电企业成为了“下乡”的品牌之一，物流总监就开始琢磨了：“哪家物流公司能帮我做好下乡的运输呢?最好还能上门”，于是开始从自己认识的物流公司里面回忆：“上次谁给我说过他们能做来着?”，想起来了，XX企业的销售张三和我聊过，他们在做一个家电行业大品牌的下乡运输，先问问他吧。于是，“兴趣”有了，接着才开始“了解、信任、购买、推荐”。问题来了，怎么能让客户想起你、信任你、推荐你呢?答案是：成为客户心目中的专家。

  一、成为“问题发现专家”

  1、找到自己所在的领域与客户所在领域的交叉点;

  2、在交叉点当中发现普遍性问题;

  3、针对于普遍性问题提出自己专业的见解(如下图);

  4、把你的专业见解变成一个个实实在在的“场景”。

  比如，你是一家做无人机库存盘点的公司，那就把你如何帮客户解决无人盘点的“场景”展现出来，让客户看到这些场景之后去想象自己也能够如此便利的去解决盘点问题，只有自己想象出来的东西印象才会更加深刻。5、突出自己的“不同”。“客户因‘相同’而信任，因‘不同’而购买”，只有客户觉得你是了解他的问题的，懂他的难处的，你们有相同点，他才会真正信任你。但如果你想客户实施购买行为，那就一定要有你的“不同之处”。没有哪一个人会因为目标产品和其他产品各方面都一样而去买它。

  二、成为“解决方案专家”当我们找到客户的普遍性问题，并给出自己的见解之后，是不是就要把我们的产品抖落出来了呢?还不行!因为你认为的普遍性问题并不一定是客户的问题——正所谓“长得好看的人都差不太多，但长得难看的各有各的难看”。所以，销售人员要静下心来，好好听一听客户真正的难点在哪里，我们要根据他认为的难点而不是你认为的难点给出解决方案，否则你就是在“推销”。心理学上有个“对抗理论”，说的是“当我们的自由感受到威胁时，我们本能的会努力去恢复它，这就是为什么我们喜欢购买，但是讨厌被推销的原因”——杰克·布鲁姆。一旦客户感受到你是在推销，感觉到你并不是站在他的立场上去考虑问题，你的“狐狸尾巴”露出来了，自然对你的“信任”度就会下降，就会有所保留，你可能就听不到客户的实话啦，听不到实话你怎么做得出来适合客户的解决方案，还做啥解决方案专家?你就变成了客户眼中的“备胎”。

  另外，即使你的解决方案适合客户公司，但未必适合客户个人。比如，你做了一套惊艳的仓储管理解决方案给到客户，可以让仓储管理的效率大大提升，平均每个人的工作时间可以大大缩短，员工们再也不用担心加班的问题了，但事实上仓库的绝大多数员工都是靠加班工资活着的，你觉得你的解决方案会受他们欢迎吗?因此，作为一个真正的“解决方案专家”，我们要先考虑到客户个人的“票子”、“帽子”和“面子”，再去动“脑子”、想“点子”，最终走对“路子”。

  三、风险控制专家当客户“想起你”、“信任你”之后，你肯定希望客户“推荐你”，这里所说的“推荐”包含两个意思：一是客户把你推荐给公司内部有决策权的领导;二是客户把你推荐给他的朋友、同行等，甚至他跳槽到别的公司之后还能把你引荐过去。要达到这个效果，我们必须成为“风险控制专家”。

  1、如果想让客户把你引荐给有决策权的领导，首先要让这个客户感觉到没有“风险”。而这种“风险”可能来自于哪里呢?比如，你的解决方案还不够完善;你讲的东西高度达不到，客户的领导不爱听;你见到领导之后就把他甩了等等，因此，我会要求我的销售人员，包括我自己，见到领导之后一定要把“客户”有理有据地夸赞一番，让领导知道他非常专业、非常能够站在公司的角度上考虑问题。

  2、如果想让客户把你推荐给别人，首先要让这个客户感觉到你和他现在的合作没有“风险”。销售人员不仅要给客户描绘出“诗与远方”，还要时刻盯着眼前的“苟且”。销售答应的再好，运营交付的时候一塌糊涂也是白搭。客户的期望和现实差距越大，对你的“恨意”就会有多深，咋还会给你做推荐。那么，运营做的好坏是不是前端销售就无能为力呢?绝对不是!销售对于客户需求的理解全面与否，对于客户是不是有过度的承诺，能不能管理客户的预期，能不能做好公司内部的协同，这些都是控制后期风险的关键要素，因此，一个好的销售不仅仅是能把业务拿回来就完事了，他还要为后续的工作“铺路”，而不是“挖坑”。

  因此，对于物流企业来说，“获客”这件事不容易，但也没有我们想象的那么难，关键是你的销售人员能不能成为客户心中的那位专家。

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