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九州物流网2023-10-13
写在前面的话
金九银十，传统说法中的农忙时期，也是快递行业每年淡旺季切换的时间节点，每逢此时坊间最关心的就是今年快递价格涨不涨的问题。
无论是对网点还是客户，涨价都是敏感的，年年喊却又年年降，这背后的逻辑到底是什么呢?旺季为什么要涨价呢?价涨的起来吗?又该如何有效涨价呢?
今天就带着这些疑问来浅谈下对旺季涨价的一些建议吧!
01旺季为什么要涨价呢?
相信很多人对于这个问题都会有一个相同的理解，那就是旺季成本会上升，对于快递行业而言，最大的成本就是人力、车辆等运营资源，旺季往往会出现招不到人、高价车的情况，导致成本急剧上涨。
旺季为什么要涨价呢?说的简单通俗点：水涨船高，羊毛还是要出在羊身上。
如果在深入剖析下，可以用两个基础的公式来表示，那就是每个网点或总部的利润=收入—成本，而收入=单价*货量，综合起来看则是利润=(单价*货量)—成本。
所以不难看出单价和利润的线性关系，当旺季来临时，随着各种成本的不断增加，倘若单价和货量不变，势必利润就会受损，倘若成本上涨的幅度大于货量上涨的幅度，利润还是会受损。
因此无论是总部还是一线网点，都会选择在旺季做适当调价，以保障自己的利润不至亏损。
而且从近五年整个快递业务量的走势来看，基本上业务量是一年更比一年高，不断突破新的记录，尤其在接下来的第四季度，更是涨幅较大，为了稳定不爆仓，涨价其实也是另一种限收的表现。
02旺季价涨的起来了吗?
知道了快递行业为什么要在旺季的时候适当调价，再来看下真正实施执行起来的情况又是怎么样的?
如果用国家邮政局每个月公布的快递行业数据来做参考，用公布的业务收入除以业务量当做是行业的平均单价，从上图可以明显看出近五年以来，快递行业始终没有摆脱价格战的泥潭。
2019年-2022年每年单价都在下降，即使是疫情期间也仅是偶尔个别月有涨幅，整体还是降的多涨的少，但处于旺季的第四季度及春节期间也确实会有涨幅，但来年淡季来临又会急剧下降。
由此可见，即使旺季总部有涨价的策略或政策，但真正反射到客户身上可能就是微乎其微，那么这些涨的价格谁来买单呢?尤其对于加盟制的企业，可想而知最终承担涨价费用的更多的还是网点本身。
这或许正是这些年来总部和网点矛盾越来越多的原因所在，总部的出发点或许是好的，但落地执行到网点可能就会变味，网点为了稳定维护好客户怕流失，往往会成为那个“哑巴吃黄连”的角色。
当然随着数字化对于网点的赋能不断优化，网点对于自己的各项收入成本也不再是一个糊涂账，就会更加清晰知道哪些客户能做哪些不能做，也方便进行精细化的管理，调价也将会变得更加灵活可控。
03旺季又该如何涨价呢?
俗话说：好刀要用到刀刃上，旺季其实就是要把有限的资源用到合适的位置上从而发挥最大的效益，这也就是接下来要探讨的事情，旺季又该如何涨价呢?
正如最近某快递区域公司在产粮区发布的通知一样，从2023年10月7日起对快件首重上涨0.15元/票，这种方式确实简单直接，但是不是最有效的方式呢?这或许值得商榷。
涨价从来都不是一刀切，一刀切带来的负面影响是无法短期评估的，因为除个人客户以外，通常长期合作的企业客户都有合同限制，倘若直接涨价则违背了契约精神，轻者合作中断，重者或许法庭见。
既然上述的方法不是最优解，那么有没有相对合适又效果较好的方法呢，这里建议一二：
首先要将客户分层管理：一般可以分为大客户、中小客户、散单客户，旺季可以对散客直接涨价加收，毕竟偶尔发一次的客户对价格敏感度并不高，而对于量少价格又低的中小客户要进行有效谈判，要么提量要么涨价，否则宁愿砍掉不做，大客户就要一个个做具体分析再做是否调价的决定。
其次要跟客户谈附加值：通常客户除了发运常规的货物以外，会有临时急件生鲜等时效要求较高的快件，这也是旺季要主推的高价值的产品服务，要尽量去拓展客户的多种需求，深耕客户的各个业务场景，包括快递、零担、整车及保价、签回单、包装、代收等多项业务及增值附加服务。
还有要有协同资源能力：旺季最主要的一块就是各方资源的前期准备和对资源的协调把控，提前储备小时工兼职人员，和第三方或个人车主保持长期沟通以便临时调用，甚至要和周边的网点乃至同行进行互动，万一客户的货量预测有误也可以做到灵活调动，资源做到有的放矢，不至于成本浪费。
写在后面的话
涨价从来都不是目的，实现持续盈利才是所有快递人的期盼。
懂得旺季涨价背后的逻辑，知晓各方复杂的利益关系，透过表象看清本质，才不至于随波逐流。
竞争固然是激烈的，但谁也不可能无底线抢客，毕竟是谁都是要生存的，破坏了规则扰乱了市场，势必也会反噬其身，只需平心静待，等待春暖花开的时候。
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